Financieel advies voor iedereen

1. 30 maart 2022, door Martin Neyt
2. 0 reacties

Het jaar 2021 geldt als recordjaar voor fusies en overnames. Het totaal aantal transacties in alle economische sectoren in Nederland steeg naar 7.235, meldde het CBS onlangs, zo’n 800 meer dan in 2020 en 2019. De stijgende trend werd overigens tien jaar geleden al ingezet, alleen in 2014 dook het aantal fusies en overnames net onder de 4.500. Ook in de financieel adviesmarkt zien we een versnelling ontstaan. In 2020 gingen 289 kantoren onder een andere vlag verder, 51 meer dan een jaar eerder. Uit de Overnamemonitor van BHB Dullemond blijkt dat 133 intermediaire bedrijven in het eerste halfjaar van 2021 van eigenaar verwisselden. Daarmee ligt de verzekeringsmarkt op koers om het aantal fusies en overnames van 2020 te overtreffen.

Overnamepartijen richten zich steeds meer op de kleinere tussenpersonen (nul-vijf fte), goed voor 87 procent van de adviesmarkt in Nederland. BHB Dullemond ziet een marktconcentratie ontstaan en verwacht dat het aantal kleinere zelfstandige intermediairs de komende jaren afneemt. “Het assurantiemodel en het distributiekanaal zijn robuust gebleken”, zegt Edwin Bosma (managing partner BHB Dullemond). “Vanuit bestaande platforms en grotere partijen is er veel vraag naar kleinere portefeuilles. Nieuwe, veelal buitenlandse partijen willen op hun beurt de Nederlandse markt betreden door middel van overname van of investering in een grote volmachtonderneming. Door de vergrijzing is er ook veel aanbod. De appetite is enorm bij een aantal private-equity-ondernemingen. Het gaat in veel gevallen goed, maar er zijn aan de achterkant ook wel ‘hick-ups’ waarneembaar. Compliance krijgt niet altijd aandacht en soms valt de eindklant tussen wal en schip.”

Andersom kijken inmiddels groot geworden intermediairs over de grens naar verzekeraars om hun eigen positie te versterken. De markt wordt hoe dan ook internationaler, stelt Bosma. Private-equity-ondernemingen hebben nu hun zinnen gezet op aanpalende sectoren van financieel advies, zoals accountancy. “We begeven ons in de tweede consolidatieslag. De prijzen voor portefeuilles stegen het afgelopen jaar behoorlijk, maar zijn inmiddels onder invloed van de stijgende rente, exits van partijen en de komst van strategische kopers gestabiliseerd. Grote partijen die al enige jaren op overnamepad zijn, vinden de hogere prijzen nu wat spannend worden en kijken in en rondom de verzekeringsbedrijfskolom. Daarmee willen ze hun diensten aan klanten versterken en proberen ze een lock-in te creëren, zodat de klant langer blijft. Je ziet dat bijvoorbeeld bij Veldsink en Söderberg al gebeuren.”

Fomo

Ook verzekeraars betreden steeds vaker het overnametoneel. Zo nam NN Group vorig jaar een meerderheidsbelang van 70 procent in Heinenoord. De tafelgasten verwachten dat er meer verzekeraars aanhaken. Cas Verhage (commercieel directeur Nh1816 Verzekeringen) bespeurt FOMO-gedrag, fear of missing out . “Wij zijn zelf geen overnamepartij in strikte zin – we investeren wel in lokale kantoren – maar om me heen zie ik concullega’s die absoluut de boot niet willen missen. Het is interessant hoe deze markt zich gaat ontwikkelen met het oog op de huidige geopolitieke ontwikkelingen, de energietransitie en de rentestand. Er wachten nogal wat uitdagingen.”

Nh1816 koestert zijn relatie met het professionele intermediair, al ziet Verhage in de praktijk dat ook lo kale helden uiteindelijk onderdak vinden bij ondernemingen als Söderberg en Veldsink. “Toen ik in 1981 in de verzekeringssector startte, waren er 25.000 financieel adviseurs. Dat zijn er nu iets meer dan 6.000. Het is een beweging die je niet kunt stuiten en de vraag is of je dat moet willen. Overnames bieden ons voordeel, namelijk aanstellingen bij interessante partijen. Maar we voelen wel een verantwoordelijkheid voor de kwaliteit richting de eindklant. Na overnames van een advieskantoor zien we de NPS-scores dalen. Dat is niet verbazingwekkend, maar als de scores op langere termijn blijven wegglijden, gaan we daar met intermediairs over in gesprek. Particuliere verzekeringen zijn in de kern commodities, dus voor ons komt het ook op goede klantrelaties aan.”

Blijf bij je leest

Roland Goldman (CEO Söderberg & Partners Nederland) omschrijft de pogingen van verzekeraars om een stuk van het intermediaire landschap te veroveren als een ‘stap terug in de tijd’. “Schoenmaker blijf bij je leest, want risico’s overnemen en adviseren zijn twee heel verschillende zaken. Daarnaast komt de objectiviteit in het geding.”

De voornaamste drive van het van oorsprong Zweedse Söderberg is volgens Goldman een brede integrale dienstverlening voor de eindklant. Die klant moet niet alleen voor verzekerings- en hypotheekadvies bij het intermediair terecht kunnen, ook inkomen en pensioen moeten naar zijn inzicht op het menu staan. “Dat zijn de zwaardere vakgebieden, maar wij geloven daarin. Wat pensioen betreft, komt er dadelijk veel op ons af. Burgers staan voor serieuze keuzes maar je leest er nauwelijks iets over in de krant. De AFM stuurde onlangs een filmpje waarin ze meldt dat het informeren van klanten over het nieuwe pensioenstelsel niet voldoende is, ze wil dat keuzebegeleiding volgt. Prima, wij zijn daarop voorbereid.”

Behalve bij een financieel adviseur, kunnen mensen voor vragen over hun financiën nergens anders aankloppen, stelt Goldman. “Banken hebben gefaald in hun maatschappelijke rol en bepaalde grote partijen in adviesland maken dadelijk weer een exit. Wij hebben geen exitstrategie, we zoeken juist continuïteit in partnership, zodat we over honderd jaar iedereen nog steeds bereikbaar financieel advies kunnen bieden.”

Niet mee de gekte in

Veldsink Advies is één van de eerste advieskantoren in Nederland die op overnamepad gingen. De overnamevisie van het familiebedrijf bleef volgens John Peels (directeur Veldsink Advies) in de loop der jaren nagenoeg gelijk. “Wat we verdienen, investeren we jaarlijks in de onderneming. We zetten geen stip op de horizon met betrekking tot een hoeveelheid te verwerven kantoren, maar we kijken naar de kwaliteit en aard van de dienstverlening. Zijn bedrijven strategisch belangrijk voor ons, dan komen we in beweging. Zo passen de recente overnames van Van Bruggen Adviesgroep, de Scheidingsexpert en arbodienst WorkingStyle prima bij onze visie op een breed palet aan diensten. Maar we gaan nooit mee in de gekte. Een portefeuillemakelaar vertelde me onlangs over een verkoop met factor 4.2, dat is voor ons onvoorstelbaar. Wij blijven zorgvuldig investeren.”

Bestaansrecht

Schaalgrootte is naar inzicht van Peels belangrijk voor een kwalitatieve, en toekomstbestendige dienstverlening. Hij ziet voornamelijk bestaansrecht voor allround kantoren. “Duurzaam ondernemen betekent voor ons dat we de klant op een efficiënte en kwalitatief goede wijze alles onder één dak kunnen blijven bieden. Deze aanpak vergt continue investeringen. Neem alleen al de hoge kosten voor de tooling voor medewerkers en het onderdeel compliance, waarvoor we inmiddels acht collega’s in dienst hebben. Maar er blijft wel plek over voor kleinere, specialistische kantoren. De shakeout in het bankwezen heeft voor een stroom nieuwe adviseurs gezorgd en die komen allemaal aan het werk, al vraag ik me af of ze in een laagconjunctuur kunnen overleven.”

Het wordt lastig voor kleinere zelfstandig adviseurs om de dienstverlening op peil te houden, beaamt Goldman. “Vroeger werd van financieel adviseurs al veel gevraagd, maar starters krijgen nóg meer voor hun kiezen. De risico’s worden steeds groter en de kosten zijn hoger. Je hebt volume nodig, zoals internationale inkoop, om alle uitdagingen het hoofd te kunnen bieden.”

Nh1816 kon dankzij schaalgrootte de kosten laten dalen tot vijf cent per euro, reageert Verhage. Organische groei beschouwt hij dan ook als een noodzaak. “De consolidatieslag zet zich door en dat geeft druk op wat je als organisatie en bedrijf kunt doen. Met de juiste mensen op data en compliance kun je een prima kostenmodel neerzetten, zonder dat de klant daar de dupe van wordt. De uitdagingen liggen nu bij de regionale familiebedrijven. Hoe zorgen zij voor een optimale balans tussen dienstverlening, klanttevredenheid, data, compliance en opleiding? De setting gaat hoe dan ook compleet veranderen. Wellicht worden zo’n vijftien clusters op de verzekeringsmarkt de nieuwe werkelijkheid. We kunnen ons daar maar beter op voorbereiden.”

Regionale kracht

Uitbreiding door overnames levert een bepaalde mate van zekerheid en continuïteit op, maar is de eindklant altijd de winnaar in een grotere organisatie? Verliest hij of zij niet de vertrouwde service van de adviseur ‘op de hoek’? Dat valt naar de mening van Goldman en Peels alleszins mee, aangezien hun bedrijven regionale structuren in stand houden. Peels: “Bijvoorbeeld in de regio Breda hebben we de afgelopen jaren vier kantoren overgenomen en die blijven alle vier op dezelfde locatie gevestigd. Klanten kunnen gewoon bij hun adviseur terecht. Natuurlijk werken niet alle overnamepartijen op deze manier. Er zijn bedrijven die hubs hebben gecreëerd en klanten vanaf een regionaal en/of landelijk punt bedienen.”

De ‘regionale kracht’ moet leidend zijn, vult Goldman aan. “Klanten waarderen een kantoor vanwege het vakmanschap en de klantgerichtheid, die onderdelen willen wij juist verder versterken.”

Toch zijn er ook zaken die voor verbetering vatbaar zijn. Goldman wijst onder meer op het automatiseren van de schadeverzekeringsadministratie en de klant gemak bieden door digitalisering. Collega Peels stipt de legacy en het optimaliseren van inkoop voor de zakelijke markt aan. “Daarnaast is digitale communicatie met de eindklant een belangrijke uitdaging. Hoe kunnen we de klant actiever benaderen?”

Zelfverzekerd

Voor financieel adviseurs die hun kantoor willen verkopen, is voorbereiding het toverwoord. Wie een helder beeld heeft van het financiële plaatje, de kopende partij, de – veelal Engelse – terminologie én het verkooptraject, zit volgens Bosma zelfverzekerd aan tafel. “Het is een complex proces, dus professionele begeleiding is aan te raden. Gecommitteerde, goed voorbereide partijen vergroten de kans op een succesvolle overname.”

Verkopers moeten ook rekening houden met negatieve effecten van een acquisitie, benadrukt Bosma. “Zo’n 80 procent pakt positief uit, maar het kan zwaar zijn om te dealen met die 20 procent. Sommige ondernemers proberen over hun graf te regeren, dat werkt niet. Alles hangt uiteindelijk af van het doel van de verkoop. Serieuze adviseurs willen dat hun klanten goed terecht komen. Het is voor hen zaak om te onderzoeken of een overnamepartij bij het kantoor past.”

Emotionele aspecten, zoals de nalatenschap voor de kinderen, kunnen een grote rol spelen bij fusies en bedrijfsovernames. Zeker als het familiebedrijven betreft. Uit het ING-rapport ‘Eigendomsoverdracht in het familiebedrijf’ blijkt dat omgaan met emoties voor 40 procent van de ondernemers een knelpunt is bij verkoop of overdracht van het bedrijf. Maar de rol van de familiare band bij verkoop moet ook weer niet worden overschat, geeft Bosma aan. “Slechts een klein percentage van de familiebedrijven komt uiteindelijk in handen van de derde generatie, zo blijkt uit het ING-onderzoek. Je ziet ook steeds meer jongere verkopers op de overnamemarkt. Plus, millennials staan er heel anders in dan voorgaande generaties.”

Meerwaarde in samenwerking

Het speelveld van mergers and acquisitions ziet er heel anders uit dan twintig jaar geleden, stellen de tafelgasten. Destijds hadden captives een dominante positie, inmiddels kenmerkt de markt zich door variëteit. Bosma: “Er is veel meer te koop. Partijen zoeken ook nadrukkelijk meerwaarde in de samenwerking, zoals vergroting van productaanbod en expertise, en dat is een prima ontwikkeling voor de eindklant.”

Heeft de conglomeraatvorming onder financieel adviseurs echter geen negatieve invloed op de onafhankelijkheid? Of zoals Verhage het verwoordt: “Ontstaan er meer gebonden agenten dan vrije adviseurs?”

Goldman vraagt zich af wat onafhankelijkheid in dit tijdperk van digitalisering nog inhoudt. “Klanten hebben meer keuzemogelijkheden, dat is een groot voordeel, maar we gebruiken dan wel productvergelijkingsprogramma’s van verzekeraars. Hoe onafhankelijk is dat? We kennen in Nederland geen traditie van het beoordelen van diensten en services. Dat is in bijvoorbeeld de Verenigde Staten heel anders, daar liggen zelfs de medische beroepen onder de loep.”

Verhage vindt het prima als klanten verzekeraars méér met elkaar gaan vergelijken. Als het op financieel adviseurs aankomt, is dat een lastigere opgave. “Hoe kun je als klant de prestaties van een adviseur meten en vergelijken? Een klantrelatie met een adviseur is vaak gebaseerd op vertrouwen. Mensen kennen elkaar van de sportschool en dergelijke, gaan eens langs en bouwen zo een band op. AI kan zo’n relatie nu absoluut niet vervangen, klanten willen daar niet aan, maar misschien is dat over twintig jaar weer anders.”

Ambitie

De storm op overnamegebied kan wat in kracht afnemen, maar ze zal naar inzicht van de gespreksdeelnemers nooit gaan liggen. “M&A is de afgelopen decennia uitgegroeid tot een professioneel vakgebied en overnames zijn inmiddels een belangrijk onderdeel van de nationale economie”, zegt Bosma. “Daarnaast blijven private-equity-ondernemingen, nu goed voor zo’n vijftien à twintig procent van de investeringen, en andere marktpartijen zich melden voor een aandeel in de intermediaire markt.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• BHB Dullemond
• Söderberg & Partners
• Veldsink Advies