Hoe gebruik je data optimaal?

1. 9 februari 2022, door Jack Vos En Sjoerd Arntzen
2. 0 reacties

Elke financieel adviseur heeft de uitdaging om de klantenportefeuille zo goed mogelijk te bedienen. Daarvoor worden dure resources liefst zo effectief mogelijk ingezet. Effectief betekent dat de ‘goede dingen’ worden gedaan. Dit is iets anders als efficiënt (de ‘dingen goed’ doen). Je kunt heel efficiënt betonnen zwemvesten bouwen, maar effectief is dat niet. Veel kantoren beseffen nog niet dat ‘data’ een belangrijke resource is, die ze gewoon al in huis hebben. Het blijkt dat als je beslissingen niet langer (alleen) baseert op persoonlijke voorkeuren, meningen of aannames, maar op feitelijke gegevens (data dus), de effectiviteit van inzet van mensen en middelen enorm toeneemt.

Excuus

‘Ja, maar ónze data is niet goed genoeg’, is een veel gehoord excuus om niet met data aan de slag te gaan. Je hebt echter niet veel data nodig om te kunnen starten met data gedreven werken . Door meer aandacht voor data wordt het bovendien makkelijker om datakwaliteit samen met je medewerkers te verbeteren.

Data gedreven werken begint met inzicht te krijgen welke data aanwezig zijn en hoe je die op een gestructureerde manier kunt ontsluiten. Je kunt iemand hiervoor inschakelen en hoeft het datawiel niet zelf uit te vinden. Hieronder een paar eerste vraagstukken die je aan een data-analist of softwareleverancier kunt voorleggen.

Hoe ontwikkelt mijn portefeuille zich in de tijd?

Deze vraag kun je alleen beantwoorden als je ook historische data vastlegt. Bijvoorbeeld wat is de stand op telkens de eerste van het kwartaal. Maak doorsnedes voor particulier/zakelijk, per adviseur, per regio, per branche, etcetera. Een toename van provisieomzet zegt daarbij nog niet zo veel. Want gaat het om mutaties (suppleties/ restituties, premieverhogingen) of echt om nieuwe klanten? Kijk niet alleen naar omzet, maar bereken ook de polisdichtheid per segment.

Hoeveel onbenut potentieel is er binnen én buiten de portefeuille?

Maak een overzicht van je klanten met daarachter de omzet per (hoofd) branche. Zo zie je direct bij welke klanten er in bepaalde (hoofd)branches geen omzet is, waar je die wel zou verwachten. Zet hiermee de adviseurs aan het werk. Zijn er geen kansen, label de relatie dan, zodat deze uit de lijst verdwijnt. Kijk ook eens naar het potentieel buiten je portefeuille. Wat is het aantal klanten dat je in portefeuille hebt, afgezet tegen het totaal aantal gezinnen in een wijk of regio? Hoeveel bedrijven heb je verzekerd met een bepaalde SBI-code in een bepaalde regio afgezet tegen het totaal aantal soortgelijke bedrijven? Je berekent zo je marktaandeel en weet waar je het goed doet en waar (nog) niet.

Welke klanten moeten nú aandacht krijgen?

Bij welke (zakelijke) klanten zijn er in de laatste twaalf maanden geen of nauwelijks wijzigingen geweest? Dit is een verhoogd risico op een klant die weggaat. Of een potentieel probleem met zorgplicht. Eis dat er altijd een laatste bezoekdatum is ingevuld én een volgende bezoekdatum. Dit geldt zeker voor je meest rendabele klanten.

Welke klanten zijn écht rendabel?

Produceer een overzicht van je klanten en het aantal handelingen per klant. Leg je dit nog niet vast, begin daar dan mee. Laat bijvoorbeeld je digitale telefooncentrale aan je klantenbestand koppelen. Hang aan alle handelingen een kostprijs. Zet de som van de handelingskosten af tegen de provisie-omzet per klant. Zo zie je aan welke klanten je echt geld verdient. Probeer meer goede look-a-likes uit de markt te halen en neem afscheid van bleeders . Dit overzicht helpt ook als je je toegevoegde waarde uit wilt leggen. Dit is strategisch van belang, zeker bij actieve provisie-transparantie.

Elke stap leidt tot vervolgactie

Beginnen met data betekent simpelweg dat je de weg inslaat om een effectiever bedrijf te worden. Van actie komt actie. Vervolgacties die we vaak zien:

Men wil data gaan verrijken.

Stel daarvoor eerst vast wat er bereikt moet worden. Of wel ‘begin with the end in mind’. Gaat het om meer klanten, omzet, rendement of een beter advies? Welke acties moet je ondernemen om dat voor elkaar te krijgen? Vervolgens, wat moet je weten om deze acties goed uit te kunnen voeren? Dit vraagt om bepaalde analyses te kunnen maken, benodigde technologie/software en de daarbij horende data. Pas dan start je met ontbrekende data te verzamelen. Op deze manier kun je je medewerkers goed uitleggen waarom bepaalde data (voortaan) vastgelegd moet worden. Leg dit vast in je procedures. Het verrijken van data kun je ook automatiseren bijvoorbeeld door aankoop van externe databronnen of met behulp van platforms zoals C-Profile of met assurantie-apps. Hierop loggen klanten zelf in om hun gegevens te updaten .

Men neemt de volgende stap in datavolwassenheid.

In deel 2 van dit datadrieluik (VVP 5) beschreven we reeds vier stadia van datavolwassenheid. Met inzet van data-science maak je niet alleen de stap van reactief naar proactief, maar worden analyses ook geautomatiseerd (en dus schaalbaar lees veel effectiever!). Zo kun je bijvoorbeeld laten voorspellen bij welke klanten je een hoge polisdichtheid verwacht of welke klanten veel potentie hebben (een hoge Customer Life Value). Daar wil je je kostbare adviseurs het liefst op inzetten. Diverse softwarepakketten zoals C-Profile, WeGroup of BugsBusiness kunnen data-science oplossingen steeds beter integreren, zodat niet alleen management en IT, maar alle medewerkers on the spot kunnen beslissen wat het meest effectief is. De beste motivator voor medewerkers is immers om ze zelf te laten ervaren dat door inzet van data-science hun eigen resultaten verbeteren. Daardoor gaat het pas echt vliegen. n

Jack Vos is werkzaam bij Building Blocks en Sjoerd Arntzen is oprichter van Betterin2Business. Beiden hebben ruime ervaring in de financiële dienstverlening. Heb je vragen of wil je een keer sparren over mogelijkheden voor jouw organisatie? Neem vrijblijvend contact op.

 

 

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Building Blocks