Kansen pakken bij financiële buffervorming

1. 9 februari 2021, door Toon Berendsen
2. 0 reacties

We leven in een tijd waarin informatie over ons wordt uitgestrooid als hagelslag. Dus zou je denken dat mensen op de hoogte zijn van belangrijke ontwikkelingen. Toch valt dat vies tegen, in ieder geval op financieel vlak. Uit onderzoek eind vorig jaar in opdracht van Wijzer in geldzaken bleek dat 41 procent niet op de hoogte was van de wijzigingen bij de overdrachtsbelasting. In de doelgroep die het meest profiteert van de veranderingen, mensen tot 35 jaar, lag dit percentage op 34 procent, nog steeds veel. Iets meer dan een derde was niet bekend met de verhoging van de vrijstelling bij de vermogensrendementsheffing. Voor de financieel adviseur prachtkansen om zich bij de klant weer even in de kijker te spelen dus. Maar doet u dat ook?

Het belangrijkste financiële advies dat Nederlanders zichzelf in het onderzoek geven, is om voldoende spaargeld achter de hand de houden voor onverwachte uitgaven (34 procent). Op de tweede plaats staat het bezuinigen op niet noodzakelijke uitgaven (achttien procent). Slechts vier procent geeft aan zichzelf het advies om zich te verdiepen in de pensioensituatie. Weer zo’n mooie kans om zich als adviseur te profileren! Prima natuurlijk om als consument wat geld achter de hand te houden voor tegenvallers als een kapotte wasmachine. Maar buffervorming is toch echt iets heel anders dan een paar honderd of duizend euro achter de hand te houden op een spaarrekening. Feitelijk is vermogensvorming gevraagd. Maar wat doet u om uw klanten hiervan alleen al bewust te maken? De invulling is dan nog even een tweede. Hoewel niet minder belangrijk. Want met iedere maand 50 euro inleggen op een beleggingsrekening, bouw je toch echt niet het kapitaal op voor een grandioos aanvullend pensioen. Kijk in uw portefeuille voor wie vermogensvorming interessant is en benader deze klanten met een serieuze propositie. Want bij vermogensvorming is het wel zaak dat u weet waar u het over heeft.

Coronacrisis = kans

Een op het eerste gezicht enorme bedreiging is de coronacrisis. Heel wat mensen zijn al hard geraakt in hun inkomen en dat gaan er misschien nog wel veel meer worden. Want zelfs al zouden de vaccins werken en zelfs al zou de situatie snel terugkeren naar ‘normaal’, dan nog zal de economie een tijd nodig hebben om terug te keren op het oude niveau of beter. Op dit moment is de cruciale vraag, schatten wij in, of de overheid de corona-ondersteuning van bedrijven lang genoeg weet vol te houden. Die ondersteuning lijkt nog tot ver in 2021 en misschien nog wel langer nodig. Maar ze moet wel ergens van worden betaald. En hoe diep zijn de zakken van Nederland werkelijk?

Toch biedt de crisis financieel adviseurs ook de kans om met particulieren en ondernemers rond de tafel te gaan zitten (digitaal weliswaar nu even, maar dat blijkt prima te kunnen). Om samen te kijken naar de financiele toekomst. Misschien dat buffervorming er voor veel mensen nu even niet in zit, adviezen richting een gezonde financiële toekomst zijn natuurlijk altijd goed. Wel jammer dat de overheid deze advisering nu niet even flink stimuleert. Geef iedereen een adviesvoucher, dat kan er ook nog wel bij. Of geef gehoor aan die lang gekoesterde wens van adviseurs: maak de kosten van een financieel plan fiscaal aftrekbaar.

Als adviseur zul je op adviesvouchers niet meteen binnenlopen. Maar de goodwill die ontstaat, is ook wat waard. En natuurlijk is er de follow-up die vanzelf ontstaat als de adviseur mensen in tijden van nood goed heeft geholpen.

Pensioen

Het nieuwe pensioenstelsel, dat de komende jaren zijn beslag moet krijgen, biedt mooie advieskansen. Wat ontzettend jammer daarom dat zoveel kantoren de pensioenpijp aan Maarten hebben gegeven in de tijd dat de vakbekwaamheidseisen werden aangescherpt. Nu dreigt een hele interessante koek te worden verdeeld onder een relatieve kleine groep pensioenspecialisten. Natuurlijk is zoiets als invaren van pensioenregelingen in het nieuwe stelsel specialistenwerk. Maar op onderdelen kunnen minder gespecialiseerde adviseurs ook prima een bijdrage leveren, bijvoorbeeld bij de communicatie over het nieuwe pensioencontract van werkgever naar werknemer. Want ook al krijgt de werknemer als het erop aan komt maar beperkt de vrije hand bij de vormgeving van zijn pensioenpotje, er is toch genoeg uit te leggen. Natuurlijk kan er veel digitaal, maar zeker bij de voor veel mensen lastige pensioenmaterie niet alles.

De AFM in het position paper ‘Het belang van een uitlegbaar pensioenstelsel’: “Bij een zorgvuldige overgang naar het nieuwe stelsel spelen ook financiële adviseurs een rol. De AFM roept op om adviseurs in het transitietraject voldoende tijd te geven om zich voor te bereiden op het adviseren van werkgevers- en werknemersorganisaties, naast individuele deelnemers.”

Klinkt goed, maar de werkelijk is anders. Waarom geen Pensioenvergunning Light ingevoerd? Natuurlijk niet zonder over één nacht ijs te gaan. Maar op zo’n manier dat minder complexe pensioenzaken ook door andere dan echte pensioenadvieskantoren kunnen worden opgepakt. Dan wordt ook voorkomen dat kleinere bedrijven straks en masse in een mal worden geschoven, omdat ze financieel voor de grote kantoren minder interessant zijn.

Overwaarde

Geldverstrekkers en toezichthouders hameren op het belang om af te lossen op de hypotheek. Niet zo raar, gezien het kapitaalbeslag van de vele aflossingsvrij hypotheken die in het verleden gemakkelijk zijn uitgegeven in de jacht op marktaandeel. De NVB startte in 2018 zelfs de campagne ‘Word ook aflossingsblij’. “Banken”, aldus de NVB afgelopen november, “zijn zeer tevreden over de resultaten maar houden zorgen over de groep mensen die weet dat ze straks hun woonlasten mogelijk niet kunnen betalen, maar nog geen maatregelen treft.”

Puur bezien vanuit de woningeigenaar valt het probleem echter wel mee, nu de prijzen van woningen zo explosief stijgen. Het is zeker goed om met de klant rond de tafel te gaan (digitaal nu even dan dus), maar niet per se vanuit het aflosvrij verhaal. De vraag voor senioren op dit moment is veel meer hoe de overwaarde uit het huis te halen. Verzilver- of opeethypotheken zijn een optie (hoewel de AFM de makers van deze producten onlangs flink op de vingers heeft getikt omdat hun productontwikkeling onvoldoende zorgvuldig zou zijn). Maar mensen kunnen de overwaarde natuurlijk ook vrijspelen door het huis te verkopen en kleiner te gaan wonen. Dat kan het advies ook zijn dus.

Service-abonnementen

Dit laat meteen ook zien hoe belangrijk het is om je als adviseur niet helemaal op te knopen aan productgerelateerde beloning. Prima natuurlijk om een tarief te rekenen als iemand een product afneemt. Maar er is zoveel advieswerk denkbaar dat niet per se tot een voor de adviseur financieel interessant product leidt, dat het zonde is om dat te laten liggen. Een service-abonnement maakt dat de adviseur wordt beloond voor het advies, niet voor het product. Dan kun je als adviseur bijvoorbeeld ook een broodfonds adviseren in plaats van een AOV aan een zelfstandige die het door de coronacrisis moeilijk heeft. Misschien is dit voor uw kantoor het moment om de switch naar service-abonnementen geheel of gedeeltelijk te maken.

Premienazorg

Of je als adviseur in zo’n abonnement ook premienazorg moet willen bieden? De Kifid Commissie van Beroep oordeelde vorig jaar dat er vanuit de Wft géén premienazorgplicht bestaat bij ORV (en daarmee feitelijk ook bij andere verzekeringen niet). Als adviseur kun je er echter nog steeds voor kiezen die nazorg wél te bieden. Lijkt ons echter geen goed idee, want het legt de nadruk op de prijs in plaats van een goede verhouding tussen prijs en (advies)kwaliteit. Het laatste is juist het domein van de adviseur. Premienazorg is bovendien heel veel werk en het geeft onrust in de portefeuille. Daarnaast is er – bij vlagen – druk op verzekeraars om premieverlagingen ook door te geven aan bestaande klanten. Als het inderdaad ooit zo ver komt, regelt de premienazorg zich vanzelf. Maar: aandacht aan de bestaande klant is zeker wel belangrijk. Want als het erop aan komt, is die bestaande klant en niemand anders uw grootste buffer!

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen