Nieuwe verdienmodellen

Urjan Claassen: ‘Gerichte klantbenadering maakt het verschil.’

(Uit VVP 06-2022) Nieuwe verdienmodellen stonden centraal in de vierde sessie van het VVP Ondernemersnetwerk. Aan de hand van concrete voorbeelden van life events (voor particuliere relaties) en risicoprofielen (zakelijke relaties) werden nieuwe kansen voor het financieel adviesbedrijf geformuleerd. Met praktische tools en handreikingen werden klantbehoeften diepgaand geanalyseerd en vertaald in concrete producten en diensten.

Na het inzichtelijk maken van het bedrijfsmodel van financieel advieskantoren in de eerste sessie, het concreet in de praktijk brengen van efficiëntere bedieningsmodellen in de tweede sessie en de vraag of de zorgplicht ook een zegewagen kan zijn in de derde sessie, ging de vierde en laatste sessie van het VVP Ondernemersnetwerk over nieuwe verdienmodellen.

‘Niet het product staat centraal, maar de context van advies: alles wat je lief is’

In deze sessie spraken de deelnemende adviseurs onder meer over hun huidige propositie aan de hand van het business canvas model inclusief een analyse van de echte meerwaarde van je onderneming. Werken op basis van life events kan zo’n meerwaarde zijn. Maar hoe werkt dat in de praktijk, wat zijn de uitdagingen rondom cross sales en hoe verbind je life events en risicomanagement?

“Welke problemen heb je op te lossen voor je klant, welke behoefte vervul je voor je klant”, zegt Urjan Claassen van C-Profile. “Dat is je waardepropositie. Vervolgens kijk je welke producten en diensten je aanbiedt, in hoeverre ze de problemen van klanten daadwerkelijk oplossen en hoe je irritaties en overlast bij de klant kunt voorkomen. Door je aanbod beter af te stemmen op de hamvraag van de klant (welk probleem wil ik opgelost hebben?) kun je je meerwaarde vergroten met alle benefits van dien voor klant en kantoor.”

Life events

Life events zijn bepalend voor iedere klant. Claassen noemde er maar liefst zestien en werkte er een aantal uit, zoals bijvoorbeeld: ‘ik wil een huis kopen’, ‘mijn kind gaat studeren’, ‘mijn partner komt te overlijden’ en ‘ik wil een auto kopen en rijden’. “Als we het life event ‘mijn partner komt te overlijden’ nader bekijken, dan krijgt de klant, naast alle verdriet, te maken met een groot aantal praktische zaken, denk aan: akte van overlijden, aangifte overlijden gemeente, uitvaartverzorger inschakelen, kosten van uitvaart bepalen, uitvaartwensen, kaarten versturen, ontruiming van de woning, huur/hypotheekverplichting, verzekeringen aanpassen, NBI nabestaande, (pensioen) uitkeringen, abonnementen/lidmaatschappen, instanties raadplegen, verhuisberichten, het testament/voogdij, nalatenschap, huisdieren en digitale nazorg. De waardepropositie van een adviseur is dan een breed financieel advies. Maar wil je dat breed advies daadwerkelijk afstemmen op de behoeften van de klant dan is context essentieel.”

Risicoanalyse

Volgens Claassen is het handig life events van een klant te voorzien van een risicoanalyse, waarbij er onderscheid is tussen preventie (vooraf) en herstel (achteraf). “Per gebeurtenis ga je een aantal specifieke zaken in kaart brengen. Een goed advies begint uiteraard met ken je klant. Je moet de samenstelling van het gezin weten, het inkomen, de vervoersmiddelen waarover de klant beschikt, hoe de klant woont en wat het vermogen en de schulden zijn. Vervolgens kun je de antwoorden onderscheiden in low impact en in high impact voor de klant. Ook is het slim in kaart te brengen wat het moment zal zijn wanneer de klant in actie wil komen richting een adviseur. Bij de aanschaf van een huis is dat bijvoorbeeld simpel. Dan komt hij als de financiering van het huis moet worden geregeld. Maar een adviseur kan al van dienst zijn door de leencapaciteit te berekenen voor de zoektocht naar een huis. Dan is de adviseur niet meer degene die halverwege de aanschaf van een droomhuis noodzakelijk is, maar begint de zoektocht als eerste met een hamvraag aan de adviseur, die vervolgens in het project de belangrijkste aanspreekpartner blijft.”

Adviesproces

In het adviesproces kun je onderscheid maken in de aard van de contactmomenten in de impact voor de klant. “De adviesgesprekken over inkomen, financiering en vermogen zijn bijvoorbeeld lang en intens en de impact voor de klant is ook groot. Bij schadeproducten zijn de adviesgesprekken kort en is de impact over het algemeen beperkt. Je kunt echter de adviesgesprekken koppelen door uit te gaan van de leefsituatie van de klant. Kern is dat niet het product centraal staat, maar de context van financieel advies. En dat is alles wat je lief is. Wie zo kijkt naar personen, inkomen, vervoer, wonen en vermogen en schulden kan allerlei verbindingen gaan leggen in het advies. Voor veel objecten en gerelateerde activiteiten zijn dan acties nodig waarin de adviseur het aanspreekpunt kan zijn met volop kansen voor cross sales.”

Urjan Claassen: ‘Life events is essentieel.’

Claassen eindigde met een demonstratie hoe de particuliere adviestooling van C-Profile de adviseur hierbij van dienst kan zijn.

Reactie toevoegen

 
Meer over
VVP start nieuwe editie Ondernemersnetwerk: samen kom je verder!

VVP start nieuwe editie Ondernemersnetwerk: samen kom je verder!

Na een zeer succesvolle pilot in 2022 gaan VVP en C-Profile opnieuw een viertal praktijkgerichte sessies organiseren. De sessies zijn uiterst relevant voor adviesondernemers...

Sterker door delen: VVP Ondernemersnetwerk

Sterker door delen: VVP Ondernemersnetwerk

(Urjan Claassen, C-Profile, in VVP 02-2022) Woensdag 23 maart was het zo ver: de officiële start van het VVP Ondernemersnetwerk. In het Microlab in Eindhoven...