Pole position

Pole Position

Consumenten vinden financieel advies belangrijk en de onafhankelijk adviseur staat daarbij in pole position , zo blijkt uit onderzoek ‘Trendonderzoek klantgerichtheid verzilveren 2019’ van Fred de Jong in samenwerking met Björn Bierhaalder (MCH Consultancy) en Susan Visser (Zeker Susan). Mooi nieuws voor adviseurs! Maar er zijn kanttekeningen te plaatsen.

Een belangrijke constatering uit het onderzoek ten behoeve van de VVP Dag van het Topadvies is dat consumenten iets anders verstaan onder klantgerichtheid dan adviseurs. Terwijl veel adviseurs nog vaak denken in productoplossingen, willen klanten vooral beter inzicht in en overzicht krijgen van hun totale financiële gezondheid. Daarover willen ze graag het gesprek aan met een financieel adviseur en voor die dienstverlening zijn ze ook bereid te betalen.

Natasja Naron van Gabriël Financiële Bescherming vertelde op de Dag van het Topadvies aan haar collegaadviseurs dat haar klanten enthousiast zijn over haar drie-stappenplan. “We maken eerst de persoonlijke prioriteiten helder. Wat is echt belangrijk? Welke passies geven je leven kleur? Vervolgens creëren we inzicht in het geheel van je financiën en tenslotte helpen we je om de stappen te zetten die nodig zijn. Zo worden je financiën een middel om je dromen te realiseren. Zo heb je genoeg om van te leven en genoeg om door te geven.”

Het drie-stappenplan van het advieskantoor uit Amersfoort kost 150 euro per uur en gemiddeld is er zo’n tien uur aan advies nodig. Klanten betalen dat graag, ook als de uitkomst zou zijn dat ze het prima voor elkaar hebben en er geen actie is vereist. Voor veel adviseurs was dit lastig. “Klanten betalen dus 1.500 euro om te horen dat ze niets hoeven doen?” Volgens Naron is dat logisch. “Mensen willen weten hoe ze ervoor staan. Als ze horen, uiteraard geheel onderbouwd, dat ze het prima voor elkaar hebben, dan hebben we voor hen rust gecreëerd. Dat kan heel veel waard zijn.” Dat blijkt ook uit de gemiddelde waardering voor het advieskantoor van een 9,5. En mocht iemand de dienstverlening nodig hebben, maar niet kunnen betalen, dan geeft het kantoorkorting of kan het in sommige gevallen gratis. En ja, het kantoor is financieel kerngezond.

Uit het onderzoek kwam ook naar voren dat consumenten het intermediair voornamelijk als zelfstandige en niet zo zeer als onafhankelijk adviseur beschouwen, ook al zal de nieuwe wetgeving, die waarschijnlijk ingaat per 1 januari 2020 hier meer duidelijkheid in gaan brengen. Tot nu toe houdt het ministerie van Financiën vast aan de driedeling: verkoopadviseur, zelfstandig adviseur en onafhankelijk adviseur, maar ook Financiën is niet gelukkig met de term verkoopadviseur en consumenten zien het verschil nauwelijks tussen een zelfstandig (bank) en een onafhankelijk (intermediair) adviseur. De kans is groot dat straks wordt gekozen voor de tweedeling: onafhankelijk en gebonden adviseur. Dat biedt meer duidelijkheid, ook al is er voor veel kantoren een keerzijde. Niet iedereen zal zich na 1 januari 2020 nog onafhankelijk mogen noemen. Alleen al hierom is een andere profilering het overwegen waard.

In deze editie van VVP schrijft De Jong: “Financieel advies zal veel meer moeten gaan over het kunnen realiseren van dromen voor later, zorgen dat er buffers zijn voor toekomstige zorgkosten en studies van kinderen etc. De zorgen van de consument zijn groot en divers, het wegnemen van die zorgen wordt de grootste kans voor financieel adviseurs in de toekomst.”

Hoogste tijd dat onafhankelijk advieskantoren hun pole position gaan verziveren.

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Vriendendienst

Vriendendienst

Een mens kan zich vaak bedonderd voelen. Trouwe klanten worden nog zelden in het zonnetje gezet. Bedrijven als Bol.com of Nespresso begrijpen dit vaak wel. Als je...

Communicatietips voor adviseurs: klanten vinden en binden

Communicatietips voor adviseurs: klanten vinden en binden

Klanten vinden en vervolgens binden, is de uitdaging voor iedere ondernemer, zeker binnen de (financiële) dienstverlening. "Wat we verkopen is immers niet tastbaar....

Helder communiceren over meerwaarde advisering en beloning

Helder communiceren over meerwaarde advisering en beloning

Hoe communiceer je helder over je meerwaarde van je advisering en je beloning. Adviseur Natasja Naron pakt dit op een hele bijzondere manier heel succesvol aan....

Communicatie advieskantoren buiten de richtlijnen

Communicatie advieskantoren buiten de richtlijnen

Wat zijn de verschillende insights van compliant klantinformatie en waar moet je precies aan voldoen? Maar veel interessanter, wat als de regels je in de weg zitten?...

Vanuit CRM naar klantcontact  (extra workshop VVP Event Communicatie)

Vanuit CRM naar klantcontact (extra workshop VVP Event Communicatie)

"Wij doen onze activiteiten met altijd één doel voor ogen: het beter en mooier voor uw klant maken. Uw klanten zijn uw meest waardevolle bezit. Met...

De échte schertsvertoning

De échte schertsvertoning

Wees gerust: u hoeft tijdens uw PE-examen niet te vrezen voor de vraag of u bij een premiedaling van de ORV verplicht bent uw klant te informeren. Deze kwestie valt...

Teleurstellend

Teleurstellend

De realiteitszin is terug als het gaat om de uitwerking van het Klimaatakkoord. Het kabinet gaf vrijdag haar reactie op de ideeën van de verschillende sectortafels,...

AFM op VVP Event Communicatie

AFM op VVP Event Communicatie

Met welk oog kijkt de toezichthouder naar de communicatie van uw advieskantoor? Op 28 november geeft de AFM op het VVP Kennisevent Communicatie tips voor assurantiekantoren. Het...

Onverzekerbaarheid wel degelijk issue

Onverzekerbaarheid wel degelijk issue

(Commentaar door redactie VVP) Minister Hoekstra van Financiën maakt zich er een beetje makkelijk vanaf in zijn beantwoording van Kamervragen over onverzekerbaarheid....

Zelfregulering doet nog geen recht aan bankierseed

Zelfregulering doet nog geen recht aan bankierseed

(Commentaar redactie VVP) Als een medewerker van uw kantoor een handtekening van een klant onder een dossier kopieert of zelfs nabootst, in plaats van naar die...