Volle kracht vooruit

Support

Financieel adviseurs staken hun nek uit toen de coronacrisis de kop op stak. Ze richtten hun kantoren in no-time zo in, dat ze klanten prima op afstand konden ondersteunen en benaderden mkb-klanten proactief. De tafelgasten van Briqwise, DAK Intermediairscollectief en Nationale-Nederlanden zien geen reden om nu af te remmen. Integendeel, het intermediair speelt volgens hen een belangrijke rol bij het vlottrekken van de post-corona-economie.

De cijfers van het CBS stemmen positief. Na een flinke daling in het tweede kwartaal van 2020 -de economie kromp met 8,5 procent-kwam het bruto binnenlands product (bbp) met een stijging van 7,8 procent in het derde kwartaal alweer op het niveau van begin 2018. Banken voorspellen voor 2021 een groei van 2,1 procent. Ze verwachten dat de economie zich, na een ‘lockdowndip’ in de eerste kwartalen, eind dit jaar op het peil van voor de coronacrisis bevindt. Het aantal faillissementen ligt sinds de zomer zelfs lager dan in 2019. Al melden PwC en Universiteit Leiden in de recente Bijzonder Beheer Barometer, dat we in Q4 een faillissementsgolf kunnen verwachten. Uitgestelde belastingschuld en het stopzetten van onder andere de NOW-regeling zouden deze piek kunnen veroorzaken.

De deelnemers aan het rondetafelgesprek van VVP zien de periode na de coronacrisis hoe dan ook met vertrouwen tegemoet. De BV Nederland is allesbehalve failliet, stelt Harry van der Zwan (directeur Business Partners Nationale-Nederlanden). “Onlangs bezocht ik als jurylid van een ondernemersprijs tien bedrijven, ze straalden stuk voor stuk kracht uit. Het MKB is innovatief en flexibel, de sector deint mee op de golven. En alle seinen staan op groen voor economisch herstel. De rente lijkt voorlopig laag te blijven en het demissionaire kabinet en de Kamer stellen vooralsnog geen zware bezuinigingen in het vooruitzicht. Daarnaast slaan werkgevers- en werknemersorganisaties, overheid en andere betrokken partijen de handen ineen. Mijn ervaring is dat iedereen de schouders eronder wil zetten.”

Het huidige sentiment is onvergelijkbaar met het gevoel dat gedurende de financiële crisis leefde, zo benadrukken de drie discussiepartners. “Destijds voerde negativisme de boventoon”, zegt Tim Rijvers (algemeen directeur DAK intermediairscollectief), “nu wordt er alleen wat gesomberd over het uitblijven van meer versoepelingen. De meeste bedrijven kijken weer vooruit.”

Ook Frank van Dongen (partner en medeoprichter vastgoedfinancieringsplatform Briqwise) ervaart positieve energie in zijn werkveld, alternatieve financiering van vastgoed voor met name het kleinbedrijf. “Wellicht is het inherent aan mijn business, maar ik zie enorm veel veerkracht en ondernemerszin.”

Super wendbaar

Lovende woorden zijn er voor de wijze waarop financieel adviseurs de coronacrisis het hoofd boden. In mum van tijd stond de digitale huishouding overeind om klanten op afstand te ondersteunen. Klanten die toch langs wilden komen, bijvoorbeeld voor één van de talloze hypotheekgesprekken die het intermediair sinds mei vorig jaar voert, konden desgewenst gebruik maken van alle veiligheidsmaatregelen op kantoor. Adviseurs informeerden hun zakelijke klanten proactief. Uiteraard over de NOW- en TOZO-regelingen, maar ook met betrekking tot ondernemen in het ‘nieuwe normaal’ en eventuele risico’s die daarbij komen kijken.

‘Bewonderenswaardig hoe snel adviseurs met MKB-klanten aan de slag zijn gegaan’

“De eerste weken van de lockdown had ik veel gesprekken met adviseurs hoe we ondernemers in de praktijk zouden kunnen helpen rondom de covid-19”, vertelt Van der Zwan. “Er waren veel vragen over de impact van covid op de lopende verzekeringen. Een vraag die steeds opkwam was of en hoe er dekking gegeven kon worden met aan huis bezorgen door ondernemers. We hebben dit snel opgenomen in de dekking van de polis. beginnen. Het was bewonderenswaardig hoe snel adviseurs direct met MKB-klanten aan de slag zijn gegaan. Ze zijn super wendbaar en ze hebben in de coronaperiode wederom hun waarde bewezen.”

Het fintech-bedrijf van Van Dongen had weinig te lijden onder de coronacrisis en dat is naar zijn mening mede te danken aan het intermediair. “We konden vorig jaar voor zo’n twintig miljoen euro aan vastgoedfinancieringen voor het kleinbedrijf uitzetten. De investeerders zijn voornamelijk succesvolle en ervaren (oud) ondernemers. Ons platform zit in de lift, omdat we snelheid, flexibiliteit en transparantie bieden. Financieel adviseurs vervullen daarin een spilfunctie. Ze kennen de markt en de klant goed en kunnen snel schakelen. Daarnaast is de kwaliteit van de financieringsaanvragen veel hoger als adviseurs het proces begeleiden.”

Innovatiekansen

Digitalisering kwam tijdens de covid-crisis in een stroomversnelling terecht. Niet alleen bedrijfsmatig, ook de consument regelde meer dan ooit online. Zo zagen we steeds meer bezorgauto’s en -scooters in het straatbeeld. Beeldbellen met collega’s, familie en vrienden werd mainstream.

De digitale versnelling heeft de verzekeringssector vooruit geholpen, vindt Rijvers. “Teams en Zoom behoren inmiddels tot de meest gedownloade apps, ook on der adviseurs. Zelf zagen we Mijn Hypotheekdossier, dat we anderhalf jaar geleden introduceerden, in coronatijd flink groeien. Adviseurs en klanten kunnen in een beveiligde omgeving AVG-proof documenten delen. Klanten doen ook meer zelf, zodat adviseurs tijd overhouden voor waar het werkelijk om draait: advisering.”

Dat is naar inzicht van de discussiepartners precies wat digitalisering voor het intermediair moet bereiken, tijdrovende administratieve processen uit handen nemen en het inzicht aan de hand van data verbeteren. Maar in geen enkel geval het adviestraject vervangen, zoals sommige critici claimen. “Het intermediair heeft zich vanaf het begin van covid geweldig flexibel en doortastend opgesteld als klantadviseur”, reageert Van der Zwan. “We doen er alles aan om adviseurs hierbij goed te ondersteunen en tevreden te houden. Wat we vooral willen, is overbodig werk weghalen. Daarnaast biedt digitalisering innovatiekansen. We merken zelf dat adviseurs zeer geïnteresseerd zijn in de benchmarks die AI oplevert, bijvoorbeeld bij een thema als pensioen. Via tooling als de Human Capital Planner kunnen ze deze data concreet toepassen voor hun klanten.”

Voor zowel Nationale-Nederlanden en DAK intermediairscollectief levert de digitaliseringsslag efficiëntere werkprocessen op. Zo kunnen de accountmanagers van DAK nu via Teams en Zoom veel meer adviseurs per dag te woord staan, zegt Rijvers. “De technologie geeft ons een groter bereik. We hebben ook software aangeschaft om professionele webinars te kunnen organiseren. Wekelijks nemen daar honderden adviseurs aan deel.”

Computer says no

Toch klinkt er ook kritiek aan de ronde tafel. Digitalisering kan soms irritatie over de starheid van het systeem opleveren. Rijvers: “We lopen af en toe tegen een geval van ‘computer says no’ bij verzekeraars aan. Hoe kunnen we risico’s zodanig mitigeren dat de aanvraag wel past? Die vraag moet centraal staan. Adviseurs willen graag dat een verzekeraar meedenkt.”

Van der Zwan kent het probleem van nabij. De weg naar verbetering kan volgens hem dergelijke obstakels met zich meebrengen. “We zaten na de overnames in een integratie- en transitieproces en het systeem gaf kennelijk steeds ‘nee’ als antwoord. Je zag de waarderingscijfers van het intermediair acuut dalen. Maar adviseurs pakken zoiets prima op. Ze gaven heel strak feedback, waardoor wij gericht aan het probleem konden werken. We hebben ook persoonlijk contact met de betreffende adviseurs opgenomen, dat werd gewaardeerd.”

Van Dongen stipt een ander probleem aan: Teamsmoeheid. Hij merkt dat de samenwerking met het intermediair niet per se beter wordt van al dat beeldbellen. “Het is best lastig om je verhaal voor het voetlicht te krijgen. Qua kennisdeling lukt het allemaal wel, maar ik mis de interactie. Persoonlijk contact met klanten en partners heeft mijn voorkeur.”

Company is ‘bij elkaar’

Virtueel vergaderen blijft hoe dan ook aanwezig in de werkcultuur van na de coronacrisis. Veel werkgevers willen het thuiswerken handhaven, zo tonen recente enquêtes en onderzoeken onder bedrijven aan. Het bedrijfsleven kiest om die reden ook voor minder kantoorruimte. Uit een rondgang van programma Nieuwsuur langs 25 van de grootste werkgevers van Nederland begin dit jaar bleek, dat 50 procent zijn kantoor wil inkrimpen.

Het klinkt de discussiepartners bekend in de oren. DAK gaat terug naar de helft van de huidige vloeroppervlakte. Nationale-Nederlanden denkt nog na over een reductie van ruimte, maar ziet al wel een grotere rol voor sociale interactie op kantoor weggelegd. Van der Zwan: “Als corona straks voorbij is, gaan we bij Nationale-Nederlanden over naar een nieuwe manier van werken. Het zal niet voor iedereen hetzelfde zijn, maar het komt er ongeveer op neer dat je je werktijden middelt tussen kantoor en thuis. Dit zal uiteindelijk leiden tot een herinrichting van de werkplekken. En meer plekken te stimuleren waar ontmoetingen kunnen plaatsvinden.”

De menselijke behoefte aan sociale interactie geeft het bedrijf van de nabije toekomst een nieuwe vorm, reageert Van Dongen, maar het kantoorpand blijft absoluut bestaan. “Company betekent ‘bij elkaar’. Je wilt collega’s in de ogen kunnen kijken, een praatje maken, even snel overleggen. En niet alleen via een camera. Medewerkers gaan kantoren wel anders gebruiken. Ze zijn minder op kantoor, maken wellicht een indeling tussen de ochtend en middag. Daarnaast neemt transformatie van grote panden in kleinere kantoorunits en appartementen toe. Het is een complex proces, waarbij overheid en banken moeten meedenken, maar het is noodzakelijk.”

Steunpilaar

Van Dongen maakt zich geen zorgen over de tanende vraag naar grote kantoren. Thuiswerk heeft sowieso geen impact op zijn doelgroep, detailhandel en retail, maar belangrijker is dat zijn bedrijf in een behoefte voorziet. Sinds de kredietcrisis worden alternatieve financieringsvormen als crowdfunding en peer-to-peerlending jaar na jaar populairder. Het CBS meldt in Financieringsmonitor 2020 dat non-bancaire financiering aan de klein-zakelijke sector inmiddels een vaste plek in het financieringslandschap heeft veroverd. Zo groeide crowdfunding in 2019 met 29 procent ten opzichte van 2018 naar 424 miljoen euro. Lending steeg met bijna 40 procent naar in totaal 243 miljoen euro.

De financieel adviseur is volgens Van Dongen een steunpilaar in het contact tussen ondernemers en de investeerders. “Banken zijn sinds de financiële crisis, mede gedwongen door wet- en regelgeving op het gebied van risk en compliance, terughoudender in het verstrekken van krediet aan het MKB. Het intermediair is de aangewezen persoon om ondernemers op de alternatieve mogelijkheden te wijzen. Adviseurs waren in de coronacrisis belangrijk en hun rol wordt na de crisis nog groter. Bedrijven startten weer op en gaan op zoek naar financiering voor hun business. Financieel professionals die partijen bij elkaar brengen en begeleiden zijn hard nodig.”

Adviseurs hoeven overigens niet zelf over een fysiek kantoor in de straat te beschikken, vinden de discussianten. Sterker nog, steeds meer intermediairs werken volgens hen in de toekomst van huis uit. Rijvers: “Wij zien het aantal adviseurs zonder eigen pand toenemen. De cloud is hun kantoor en ze gaan naar klanten toe. Dat werkt uitstekend.”

Breder werkveld

Over het belang van de financieel adviseur na de coronacrisis, laten ook Rijvers en Van der Zwan geen enkele twijfel bestaan. Het intermediair gaat verder met het behandelen van alle hypotheekaanvragen en ophogingen, informeert klanten over het verduurzamen van hun woning, helpt het MKB ondernemen en adviseert over nieuwe uitdagingen als cyberveiligheid. Wat betreft het laatstgenoemde halen nog te veel MKB’ers hun schouders op, vinden de tafelgasten. De adviseur kan een ondernemer inlichten over cyberrisico’s, al erkennen ze dat het lastig kan zijn als een klant meent dat zijn bedrijf weinig gevaar loopt. “Er is op het gebied van cyberrisico’s kennisoverdracht richting adviseurs nodig. Verzekeraars kunnen daarin ondersteunen.”

Van der Zwan ziet een advieskantoor met een breder werkveld ontstaan. “De verzekeringsmarkt kenmerkt zich door verscheidenheid, met verzekeraars, digitale spelers, direct writers en serviceproviders, en het intermediair heeft daar zijn draai in gevonden. Het adviesbedrijf wordt steeds succesvoller en we werken steeds beter samen. Dat overstijgt de traditionele verzekeringsoplossingen. Adviseurs pakken bijvoorbeeld Hello Mobility, ons coachingsproject om wagenparken verzekerbaar te houden, goed op.”

Rijvers onderschrijft de bredere functie van de adviseur, gericht op verschillende aspecten in de levens en loopbanen van klanten, en voegt er een grotere rol voor maatwerk aan toe. Maar er valt ook nog het nodige te verbeteren, vindt hij. “We kunnen nog genoeg slagen maken op het gebied van digitalisering. De voortschrijdende technologie levert veel voordelen op, maar we moeten ook oog houden voor niet-standaard-aanvragen. Binnen de aanvraagstraat moet plek zijn voor nuance. Dergelijke vraagstukken kunnen we het beste in dialoog met elkaar, bijvoorbeeld binnen DAK en met verzekeraars aanpakken.”

Reactie toevoegen

 
Meer over
Met nieuwe functie Harry van der Zwan wil NN belang intermediaire kanaal verder onderstrepen

Met nieuwe functie Harry van der Zwan wil NN belang intermediaire kanaal verder onderstrepen

Nationale-Nederlanden heeft Harry van der Zwan benoemd tot Chief Commercial Officer Brokers & Partnerships. In zijn nieuwe functie rapporteert hij rechtstreeks...

DAK Compleet naar 1 miljoen premievolume

DAK Compleet naar 1 miljoen premievolume

DAK Compleet heeft één jaar na introductie de mijlpaal van 1 miljoen premievolume doorbroken. Deze mijlpaal is bereikt met bijna 2000 lopende pakketten...

Mark van Uffelen benoemd tot ICT-directeur bij DAK

Mark van Uffelen benoemd tot ICT-directeur bij DAK

Mark van Uffelen is toegetreden als directeur ICT tot de directie van DAK Intermediairscollectief. Van Uffelen, voorheen manager Bedrijfsbureau en verantwoordelijk...

Soner Calim keert terug bij Nationale-Nederlanden Beurs

Soner Calim keert terug bij Nationale-Nederlanden Beurs

Soner Calim (28) keert per 1 februari 2023 terug als senior underwriter bij Nationale-Nederlanden Beurs. Calim is sinds vijf jaar in verschillende rollen actief...

Lot hypotheken nu ook in schap van DAK

Lot hypotheken nu ook in schap van DAK

De hypotheken van Lot zijn ook verkrijgbaar via DAK Intermediairscollectief. Tim Rijvers, Algemeen Directeur DAK: ”Net als voor Lot Hypotheken, is duurzaamheid...

DAK lanceert exclusief label Groene Hart Hypotheken

DAK lanceert exclusief label Groene Hart Hypotheken

DAK Intermediairscollectief heeft Groene Hart Hypotheken geïntroduceerd, een hypotheek die adviseurs handvatten biedt om verduurzaming te omarmen in het adviestraject...

Maandlastenadvisering is de nieuwe rol van de onafhankelijk adviseur

Maandlastenadvisering is de nieuwe rol van de onafhankelijk adviseur

(Partner in Kennis DAK Intermediairscollectief in VVP Special Cruciaal Beroep 2021). De vraag of digitalisering de rol van de adviseur overbodig maakt, hoor je...

DAK deelnemer van grootste mobiliteitsadviesnetwerk van Nederland

DAK deelnemer van grootste mobiliteitsadviesnetwerk van Nederland

Mobility Lease Platform (MLP) lanceert samen met DAK Mobiliteit, Autoleaseman en UrbanEazy het grootste mobiliteitsadviesnetwerk van Nederland. In totaal moet het...

Extreem dichtbij en ongelooflijk digitaal

Extreem dichtbij en ongelooflijk digitaal

(Rondetafelgesprek in VVP-special 'Adviesvak als cruciaal beroep'). Het intermediair groeide het afgelopen decennium onmiskenbaar in zijn of haar adviesrol. Financieel...

NN biedt Boijmans van Beuningen gedicht aan

NN biedt Boijmans van Beuningen gedicht aan

Nationale-Nederlanden heeft Derek Otte gevraagd een gelegenheidsgedicht te schrijven ter ere van de opening van het Depot Boijmans Van Beuningen in het Museumpark...