Volmachtkantoor beoordelen op meer dan alleen rendement

1. 9 juli 2020, door Toon Berendsen
2. 0 reacties

Van kleine huisvolmacht tot belangrijke speler op de volmachtmarkt met een premievolume van 150 miljoen. Zo ontwikkelde Mandaat Assuradeuren zich de afgelopen vijftien jaar. Rob Scholten maakte de groei van nabij mee, eerst als manager Volmacht, vanaf 2016 als directeur.

Scholten wist al vroeg dat hij het verzekeringsbedrijf in wilde. “Wegens de combinatie van vaktechniek, contact met mensen, oplossingsgericht werken en denken in kansen.”

Na bij verschillende financieel adviseurs te hebben gewerkt, rolde Scholten bij Meeùs de volmachthoek in. Daarna volgde de overstap naar Heilbron, dat voor de keuze stond: stoppen met volmacht vanwege de geringe omvang of serieus investeren in dit kanaal en zich ontwikkelen tot service provider. Het werd het laatste. Momenteel doen zo’n 200 kantoren regelmatig zaken met Mandaat, dat – mede dankzij de fusie met UPIVA in 2017 – meer dan de helft van de omzet haalt uit de inkomenshoek. “Wij geloven echt in de twaalfjaarspropositie, waarin de werkgever twaalf jaar volledig wordt ontzorgd.”

Rieten daken

Mandaat beschikt over een groot aantal volmachten. Maar ziet ook dat het aantal Nederlandse volmachtgevers terugloopt. Scholten: “Delta Lloyd is natuurlijk verdwenen als gevolg van de overname door NN. Reaal Schade, eveneens naar NN gegaan, daar gaat hetzelfde mee gebeuren.” Dat terwijl verzekeraars ook nog eens heel kritisch op bepaalde risico’s zijn geworden. “Taxi’s en recyclingbedrijven zijn bekende voorbeelden. Maar ook het verzekeren van rieten daken bijvoorbeeld is duidelijk moeilijker geworden. Maatschappijen vergrendelen ook de limieten. ASR bijvoorbeeld verwijst tegenwoordig lastige brandrisico’s naar haar eigen beursbedrijf.”

Typisch Nederlands

Scholten noemt het “typisch Nederlands dat maatschappijen risico’s schrappen als ze niet structureel winstgevend zijn. Je ziet dat in geen enkel ander land. Wat dan soms ook nog gebeurt, is dat een maatschappij een bepaald risico niet langer accepteert maar even later weer wel. Hoe geloofwaardig ben je dan?”

Consistentie is wat volmachtkantoren zoeken. Ook Mandaat werkt samen of is in gesprek met nieuwe buitenlandse volmachtgevers zoals Rhion die zich op de Nederlandse markt hebben gemeld. Uiteraard moet de samenwerking ook echt iets toevoegen – zo wordt met een buitenlandse verzekeraar gepraat over een cyberproduct. Maar Scholten wil wel een langdurig commitment van de buitenlandse aanbieders.

Zou het zo kunnen zijn dat Nederlandse verzekeraars risico’s die ze nu afhouden wel weer in de boeken willen hebben als omzet opdroogt door de coronacrisis? Al dan niet tegen een hogere premie. Scholten waagt het te betwijfelen. “Immers: een slecht risico met een hogere premie is nog steeds geen goed risico!”

Extreem hoge premies

Afgelopen seizoen is het Mandaat overigens wel gelukt de meeste lastige zakelijke brandrisico’s te plaatsen, zij het via de beurs. “Tegen extreem hoge premies en vaak met buitenlandse maatschappijen als risicodragers. In een aantal gevallen ook bieden Nederlandse verzekeraars nog wel wat onderhandelingsruimte. Dit wisselt per maatschappij. En de ruimte is groter naarmate je als volmachtkantoor je zaken op orde hebt. Een goed rendement is het toverwoord.”

De vraag is wel hoe soepel verzekeraars nog gaan zijn bij de aankomende renewals. Scholten: “2019 was voor elke maatschappij een topjaar. Er waren geen calamiteiten, het resultaat ontwikkelde zich goed.” Maar wat gaat 2020 doen? Hoewel inmiddels weer sprake is van een stijgende lijn, zal het beleggingsrendement waarschijnlijk niet zo fraai uitpakken als vorig jaar. En dan is er nog de impact van corona, al lijkt deze tot nu toe mee te vallen.

Scholten: “Direct na de coronamaatregelen van het kabinet steeg het aantal ziekmeldingen explosief. We moesten opschalen! De rust keerde echter al snel weer terug; het aantal ziekmeldingen ligt nu zelfs lager dan voorheen. En door de wachttijd bij verzuimverzekeringen is de schadelast binnen de perken gebleven. Wat het uiteindelijke effect op de omzet zal zijn, moet blijken. Wij voorzien dat ze in 2020 iets lager zal uitvallen, omdat een aantal bedrijven omzetverlies lijdt. Aan de andere kant: de kappers mochten een paar maanden niet werken, maar draaien nu overuren.”

Professionalisering

Een van de belangrijkste ontwikkelingen die Scholten heeft gezien in zijn tijd bij Mandaat is de professionalisering van het eigen bedrijf en de volmachtsector in het algemeen. Scholten: “In het begin deed ik alles alleen! Nu zijn we bij Mandaat met 120 mensen, waaronder een compliance officer, een team volmachtbeheer en een fraudespecialist. Volmacht er even bij doen, dat kan echt niet meer. De benodigde investeringen maken ook dat je echt wel wat volume - vanaf vijf miljoen - moet hebben, wil je het lonend houden. Maar als de professionele organisatie eenmaal staat, ben ik ervan overtuigd dat ze beter rendeert dan het provinciale kanaal. De discussie daarover laait bij tijd en wijle op en wordt sterk gekleurd door de manier waarop kosten worden toegerekend. Maar wij zitten overal dicht op, kennen de klant, zijn ondernemers. We leveren goed werk en hebben een goed rendement. Het is ook in ons eigen belang om te sturen op voldoende resultaat; we willen ons bedrijf immers in stand houden. Adviseurs moeten risico’s bij ons ook goed onderbouwd aanbieden. Wij gebruiken Streetview om risico’s nader te beoordelen. Wij zijn een professionele partij.”

Tegen deze achtergrond kan Scholten leven met de op- en afslagen die verzekeraars zijn gaan toepassen naargelang kwaliteit en rendement van een volmachtportefeuille. Toen de winstcommissie werd verboden, verhoogden maatschappijen de tekencommissie met circa twee procent. Dat stukje verhoging hebben verzekeraars weer teruggehaald. De verhoging wordt nu ingezet om gevolmachtigden die goed werk leveren extra te belonen.

“De manier waarop verzekeraars de tekencommissie weer hebben verlaagd, was niet altijd even chique. En het gaat natuurlijk niet alleen om het rendement. Je moet op veel meer aspecten bezien of een kantoor de pen die je als verzekeraar uitleent waard is.”

Jong talent

Al pratende met Scholten wordt duidelijk dat hij het volmachtvak nog steeds heel erg leuk vindt. Zijn enthousiasme brengt hij graag over op het jonge talent waar Mandaat voortdurend naar op zoek is. “Sinds 20 april is de directie versterkt met Tom Ikink, die onder andere Personeel in zijn portefeuille heeft. Een tweehoofdige directie hoort bij een bedrijf met deze omvang. Maar ik vond Personeel wel een heel leuke kant. Ik heb altijd iets gehad met het opleiden van jongeren, omdat ik het zelf zo’n leuk vak vind. En een echte volmachtopleiding is er niet meer. Ik ervaar dat echt als een gemis.”

Scholten ziet dat jong talent eerder kiest voor werken bij een financieel advieskantoor dan bij een volmachtbedrijf. “Daar hebben ze dan toch meer contact met de consument, en vaak ook de combinatie van intern en extern. Volmacht wordt niet als sexy gezien, helaas. En dan te bedenken dat meer dan een derde van alle premie-inkomen Schade Particulier via volmachten loopt.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Mandaat
• Rob Scholten