Doe-boek NNEK om succesvol financieel planner te worden

1. 1 juli 2021
2. 0 reacties

“We geloven dat adviseurs die meer aan financiële planning gaan doen en er zelfs hun bedrijf van willen maken, de toekomst hebben.” Aldus directeur Egbert Berkhoff en commercieel directeur Michiel van Vugt van NNEK in hun 1 juli verschenen boek ‘Durf en daadkracht’ (te bestellen via onder meer nnek-kennis.nl, 24,95 euro waarvan een deel voor een goed doel). Volgens de auteurs wil de consument financiële rust en is financiële planning de weg daarnaar toe.

Het is een vlot geschreven ‘doe-boek’ geworden dat, aldus Van Vugt, met name “adviseurs wil aanspreken die al wat meer gewend zijn om breder te kijken naar de financiële en levenssituatie van de consument, hypotheekadviseurs bijvoorbeeld. En die dat bewust willen uitbouwen naar financiële planning, maar niet goed weten hoe dat te doen. Hen bieden we concrete hulpmiddelen. Verder hopen we adviseurs die nu nog vooral transactiegericht zijn te inspireren de omslag te maken naar klantgericht werken”.

Het boek biedt concrete oefeningen, zoals de idolenoefening. Inspirerend ook de inbreng van een twaalftal financiële planners die vertellen hoe zij hun praktijk zijn begonnen en tot een succes hebben weten te maken. Het betreft Jeroen Wijker, Martin Vooijs, Barry Goedhart, Frans Pulles, Hans ter Keurs, Herman Kippers, Harry van Houdt, Monique Londema, Jeroen Swerissen, René Groenendijk, Henk Dubbeld en Ton Netjes.

Praktisch inzicht

Berkhoff en Van Vugt: “Meer dan 30 jaar zijn we nu actief. Dankzij deze jarenlange ervaring hebben we geleerd hoe je als financieel adviseur een succesvol bedrijf opzet waarmee je klanten nu en in de toekomst helpt met financiële rust. Adviseurs lopen in de praktijk telkens tegen dezelfde frustraties op. Veel ondernemers en leiders worstelen met winstgevendheid, (persoonlijke) groei, rust in de organisatie, zingeving in het werk, de juiste klanten vinden en behouden. Besluiten worden uitgesteld. Of als besluiten eenmaal zijn genomen, worden ze niet duurzaam opgevolgd. Dat kan anders. En het is niet ingewikkeld of theoretisch. Met het juiste praktische inzicht bouw je aan een succesvol bedrijf en bereik je wat je altijd voor ogen had. Hoe je dat doet, lees je in dit boek. We hebben het met veel zorg, energie en passie geschreven voor alle financieel adviseurs in Nederland die van een klantenportefeuille een bedrijf willen maken. Op een manier dat jij de macht hebt over jouw bedrijf en niet andersom.”

Heel grote doelen stellen

In het eerste hoofdstuk gaat de adviseur op zoek naar zijn drijfveren. Het boek leest: “We helpen je jouw drijfveren te vinden en geven voorbeelden hoe je die drijfveren kunt gebruiken en wat dat je kan opleveren. Hoe meer je werkt vanuit je eigen drijfveren hoe langer, leuker en liever je het volhoudt. Je werkt niet alleen voor het geld, maar omdat je graag mensen helpt. Uiteindelijk vind je het werk zo leuk, dat het meer een hobby wordt waar je echt passie voor hebt en elke dag met veel plezier doet.”

Hoofdstuk twee legt uit waarom het belangrijk is heel grote doelen te stellen: “Dat doel is dus niet: ik wil dit jaar groeien van 80 naar 100 klanten. Dat is een heel specifiek klein meetbaar doel maar geen ambitieus vergezicht. Dat doel moet dus zoiets zijn als: ik wil het beste en grootste kantoor van Nederland zijn in financiële planning.

“Adviseurs vinden deze stap vaak moeilijk. Kleine tussenstappen worden maar al te vaak als einddoel neergezet. En er zijn er altijd wel een paar die deze aanpak zweverig of overdreven vinden. Het klopt dat het niet heel Nederlands is en daarom misschien voor ons nuchtere haringhappers wat ongemakkelijk voelt om deze oefening te doen.”

Meetformule

Werk met een doordacht plan, is de boodschap van het derde hoofdstuk. Weet wat je biedt, voor wie en waarom. Ton Netjes hanteert een meetformule: “Met welke klant ik in zee ga? Daar heb ik een meetmethode voor bedacht met vijf meetpunten. Waarom ik dat doe? Omdat ik nieuwe relaties zoek die weten wat ze willen, waar meerdere zaken bij te regelen zijn, die mij doorlopend inkomsten opleveren en die niet te veel tijd kosten zodat ik zelf niet altijd druk ben. Zo heb ik voldoende tijd voor mijn relaties én tijd om leuke dingen te doen in mijn leven.

“Als een klant aan minimaal drie van mijn vijf criteria voldoet, dan weet ik dat ik van toegevoegde waarde ben. Voldoet hij aan alle vijf de punten? Dan heb ik een klant waarmee ik een langdurige en leuke relatie kan opbouwen en onderhouden. De criteria zijn: klant is tussen de 35 en 65 jaar oud en heeft in het verleden meerdere financiële producten verzameld en zaken geregeld, klant is ambitieus, klant is hoog opgeleid zodat ik mijn verhaal maar één keer hoef uit te leggen, klant heeft een inkomen vanaf plusminus 75.000 euro, klant heef een vrij beschikbaar of beschikbaar te maken vermogen van minimaal 75.000 euro.”

Conversation killers

Hoofdstuk vier maakt de vertaling van de propositie naar de klant. “Je totale communicatieplaatje moet goed doordacht zijn en kloppen. Als jouw communicatie eenduidig en consistent is en je doelgroep aanspreekt en raakt, dan kun je daarmee de relatie met je klanten steeds verder opbouwen en uitdiepen. Waardoor je steeds een beetje meer de vertrouwenspersoon van je klanten wordt. Want daar draait het om: vertrouwen."

Berkhoff: “Ga eerst eens op zoek naar de conversation killers die je om je heen hebt gebouwd. Dat zijn er vast een heleboel en het gaat veel verder dan alleen de woorden en termen die je gebruikt. Zelfs het type auto voor je deur kan ervoor zorgen dat mensen niet bij je aanbellen om eens kennis te maken. Of misschien is het wel het pak dat je draagt. Ga ervan uit dat alles meetelt als het om beeldvorming gaat. Denk daar goed over na. Hoe ziet jouw ideale klant eruit en wat moet jij zeggen, doen en uitstralen om die klant binnen te hengelen en te houden voor de rest van zijn leven.”

Hoofdstuk vijf besteedt aandacht aan partijen die “werk voor je uit handen kunnen nemen. Met wie werk je samen en waarom? Hoe beter je weet waar jij goed in bent en waarin niet, hoe makkelijker je bepaalde zaken uitbesteedt. Verder kan het verstandig zijn bepaalde partners in je netwerk te zoeken die je helpen met kennis, ondersteuning en tools. Dit heeft als belangrijke doel dat jij meer tijd met je klant doorbrengt”.

Hoofdstuk zeven benoemt het belang om partners zorgvuldig te kiezen: “Het kan slim zijn om na te gaan of de mensen met wie je werkt op de juiste manier omgaan met je klanten. Daarnaast is het belangrijk dat je partners en personeel op de hoogte zijn van de laatste ontwikkelingen in het vak. Je wilt een eenduidige klantervaring waarbij je klant blij, tevreden en enthousiast is. Maar krijgt je klant dit gevoel ook als hij of zij contact heeft met je collega?”

Waarde

In hoofdstuk zes ‘De waarde van jou en je bedrijf’ “wordt duidelijk waarom het belangrijk is om prijzen en cijfers goed op orde te hebben. Het voorkomt in elk geval dat je jezelf tekortdoet.

“Eén van de grootste valkuilen voor adviseurs is de wil om mensen te helpen. Serieus aandacht voor de prijs van je diensten en de manier van factureren, schiet er nog wel eens bij in. Net als het bepalen van de waarde van je bedrijf in concrete cijfers.

“Een keiharde wiskundige formule voor het beste beloningssysteem is er misschien niet, maar een service fee in combinatie met een beloningspercentage op het belegd vermogen is bijvoorbeeld al meer bestendig dan alleen maar een urenfabriek.”

De laatste hoofdstukken in het boek gaan in op de kijk van NNEK en de ondersteuning voor adviseurs. De auteurs: “Waarom werken jullie exclusief en zo intensief samen met financieel adviseurs, is de vraag die wij soms van klanten krijgen. Het is een mooie vraag, omdat het antwoord zo goed is. Beleggers halen betere resultaten als ze beleggen vanuit een bepaald financieel inzicht. Voordat ze beginnen, moeten ze dus altijd een financieel advies krijgen dat aansluit bij hun persoonlijke situatie. De rol van de adviseur daarbij is enorm belangrijk.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Durf en daadkracht
• visie

Abonnement aanvragen