“Provisie blijft zolang de trots op het adviesvak ontbreekt”

Brood via Pixabay

Door de gepercipieerde lage waardering van het adviesvak worden assurantieadviseurs weerhouden om af te stappen van provisie en in plaats daarvan zelf hun werkzaamheden aan hun klanten te factureren. Dat stelt Bert Sonneveld, manager bij de Vereende en voorzitter van de Federatie van Assurantieclubs, in zijn afstudeerthesis Executive Insurance Program Nyenrode Business Universiteit. In de Beursbengel van maart vat Sonneveld – op persoonlijke titel - zijn thesis samen in een artikel.

Sonneveld: “Het is opvallend dat (een deel van) de financiële dienstverleningsbranche (intermediairs) zo vasthoudt aan het systeem van provisies. De waarde die financieel adviseurs kunnen toevoegen voor klanten (de waarde van advies) is aantoonbaar hoog; een goed pensioen, goed vangnet bij arbeidsongeschiktheid of hulp bij schade zijn belangrijk. Niet alleen voor individuele consumenten, maar ook voor de maatschappij als collectief. Dan zou een adviesfactuur niet een grote drempel hoeven te zijn. En toch is er zo’n groot verzet tegen het provisieverbod en actieve provisietransparantie. Regelmatig verwoord als ‘Niemand vraagt toch ook wat een bakker verdient aan een halfje volkorenbrood?’.”

Lage waardering

Kan het te maken hebben, wilde Sonneveld weten, “met hoe financieel adviseurs naar hun eigen vak en branche kijken? Heeft het te maken met de eigen trots op hun vak?”

Dat blijkt het geval, constateert Sonneveld. Adviseurs voelen zich laag gewaardeerd en missen trots op hun vak.

Sonneveld: “De gepercipieerde lage waardering zorgt voor weerstand tegen facturering. Deze kip-ei-redenering van ‘lage waardering’ kan worden doorbroken door – bij het aangaan van een klantrelatie – een goed gesprek over toegevoegde waarde en beloning te voeren. De klant gaat dan op basis van reële verwachtingen van zijn of haar adviseur de relatie aan. Hierdoor zal de waardering voor – het nakomen van de afspraken van – de adviseur toenemen. Dit kan een adviseur goed doen door bij het (eerste) adviesgesprek beter over de ondersteuning bij schade te vertellen: 68,6 procent van de respondenten uit de enquête geeft dit aan. Alternatieven zijn prominenter ‘hulp bij schade’ op de website plaatsen (19,8 procent) en een folder meegeven of opsturen over ‘hulp bij schade’ (11,6 procent). De waardering voor financieel advies en ondersteuning door de financieel adviseur kan hierdoor toenemen. En daardoor ook de trots van de adviseur op zijn vak.”

Sonneveld geeft de branche verder mee: “Werk aan een stevige en overkoepelende branche- en beroepsorganisatie van financieel advies. Branches als accountancy, notariaat en advocatuur kunnen als voorbeeld dienen. Het loont de moeite om te onderzoeken of een fusie tussen – op alfabetische volgorde - Adfiz, CFD, FFP, Federatie van Assurantieclubs, NVF, NVGA, NVHP, OvFD, RFEA en/of SEH mogelijk is. Werk aan een lobby om het vak van financieel adviseur een beschermde titel te geven. Maak de waardering van financieel advies een hoofddoelstelling.”

Reactie toevoegen

 

Reacties

Kees Bergman - Kees Bergman Verz. Hyp Pens. 23 maart 2023

Waarom wordt er nu een nieuwe stelling geponeerd, die eigenlijk nergens op slaat, wanneer je dit artikel en de reacties die daarop gegeven zijn niet gelezen hebt.. De stelling: Provisie blijft zolang de trots op het adviesvak ontbreekt. Eens Oneens had hier moeten staan. Er is o.a. aan Bert Sonneveld gevraagd wie de kosten van het onderzoek betaalt. Wanneer je de stelling kaal neerzet, dan zie je dit soort vragen en meningen niet. Kortom, dan komt de stelling altijd ten voordele uit van degene die dit geponeerd heeft.

Mieke Caljouw-Davidse - Veldsink Driekleur Middelburg 18 maart 2023

Beste Bert, wat je hierin verwoord is helemaal waar. Door de provisie, de facturering voor jouw werkzaamheden als Financieel Adviseur, zo ervaar ik het altijd, vinden mijn klanten juist meer dan een waardering. Zij ervaren jouw advies en bemiddeling als toegevoegde waarde waar ze naar op zoek waren. Of dit nu pensioen, schade of arbeidsongeschiktheid vraagstuk is. Wees trots op je vak dat voelt en ziet de klant. Een nota of provisie voor jou advies- en of bemiddeling betaalt je klant dan graag.

Wim van der Velden - zoz 17 maart 2023

Wie betaalt het onderzoek Bert? Kan jij vast transparant in zijn. De foto is een beetje droog.

Geert Jan Douma - douma assurantien 16 maart 2023

Wanneer houden we eens op om van een goed lopend systeem een probleem te maken te maken. Als er kantoren zijn die de (dure) abonnementen kunnen weg zetten, prima, als er kantoren zijn die met provisie werken prima. Vrij ondernemerschap en voor al die klanten die geen uitvaart of zorgadvies krijgen omdat de provisie te laag is ligt een mooie taak voor de overheid om ons een vergoeding te geven uit belasting geld. (Ook een sociaal gebeuren)

Arjan Lubbe - Geen 16 maart 2023

Voor complexe financiele producten zoals hypotheken is het provisieverbod helemaal prima. Je bent je tijd kwijt aan een dossier en rekent daar kosten voor. Voorr particuliere schadeverzekeringen ligt dat anders. Een klant kan de eindpremie prima vergelijken middels alle online tools. Ontvang je teveel provisie dan zal een klant uiteindelijk gewoon met zijn pakket vertrekken. Niks schimmigs aan, de eindpremie is namelijkm te allen tijde vergelijkbaar. Dat wordt lastiger wanneer je er abonnementen naast gaat zette, maar dan is alles evenwel nog te vergelijken. Van enige excessen op schadegebied is dan ook geen sprake. E.e.a. ligt anders voor zaken als bijvoorbeeld uitvaartverzekeringen (en aov). Het provisieverbod is dan wel verdwenen, maar ben je geen intermediair, heb je geen vergunningen en diploma's? Dan mag je er gewoon een hele dikke provisie op ontvangen. Dat noemen we dan alleen een affliatevergoeding, oftewel een marketingvergoeding. De handel is dus van advies naar execution only verschoven waarbij de marketingjongens nu de comissies opstrijken. Als voorbeeld kan ik Monuta aanhalen, de klant klikt en sluit af via een tool van bijvoorbeeled daisycon op een handige website, de websiteeigenaar ontvangt: Programmagegevens Naam Monuta Uitvaartverzekering Sale 145,00 EUR Jawel, 145 euro's, daar moest je voorheen best wat verzekerd kapitaal voor afsluiten! Let op, de beroepsgroep advieskantoren (dus met vergunning en diploma) mag dit niet want dan pleeg je een delict, het is dus niet de bedoeling dat jij als intermediair deze vergelijkingstool op jouw website plaatst. Maar heb je een neefje die handig is met websites? Veel succes, dan mag je wel die vergoeding oppakken want dan is het plotseling een zogenaamde marketingvergoeding. Leve het level playing field.

Kees Bergman - Kees Bergman Verz. Hyp Pens. 16 maart 2023

@ Albert. Zelfs zakelijke klanten zowel groot als klein vinden het huidige systeem goed.

Albert van der Poll - Van der Poll Financiële Diensten 16 maart 2023

De voorbeelden die meneer Sonneveld geeft van rechtstreekse betaling gaan allemaal over zakelijke dienstverlening. Dat is heel wat anders dan een particuliere klant, die heeft helemaal geen ervaring met betalen voor een dienstverlening, Onze praktijkervaring is dat heel veel mensen geen 20 euro in de maand willen betalen als deze beloning voor hen zichtbaar is, en verwerkt in de premie boeit het niet. Ik begrijp de weerstand tegen andere systemen wel, wat wordt er nou eigenlijk mee gewonnen? Best kans dat dan nog meer consumenten online aan het prutsen gaan, of helemaal niks regelen.

Kees Bergman - Kees Bergman Verz. Hyp Pens. 16 maart 2023

Beste Bart, Ik weet, dat u het goed bedoelt en beschouw deze kritische noot niet als persoonlijk aan u gericht. Elke keer komt er weer een profeet die brood eet. Dit systeem van (transparantie) provisie (vergoeding) is uitstekend. Wanneer partijen er maar goed mee omgaan. Je moet er namelijk wel iets voor doen. Onderhoud van de portefeuille zowel zakelijk als particulier en er zijn bij schade, enz. enz. Niet denken , dat de doorlopende vergoeding er alleen is voor jou en je bedrijf, je partner , je kinderen en/of je stakeholders. Voor de rest heb ik al jaren genoeg over dit onderwerp gezegd. Wij "de échte assurantieadviseurs " zijn trots op ons vak en onze klanten zijn trots op ons. De klanten willen dit systeem. Hou nu voorlopig een keer op met steeds maar weer proberen aan de poten van dit mooie systeem te zagen. Verfijn het op sommige punten, maar verander aan de basis niet teveel. Zorg dat de adviseurs door de maatschappijen goed bediend worden en dat het systeem niet uit elkaar valt. Stop subsidiëring van sommige systemen en maatschappijen. We zien nu weer dat de grootbanken op omvallen staan en dat zij en de nationale banken en de regeringen geen ene moer geleerd hebben van de kredietcrisis van 2008. Wanneer onze doorlopende vergoeding verdwijnt dan gaat dit naar de stakeholders en wordt de klant groot of klein slechter bediend. Ik kan nog wel verder doorgaan, maar stop en hoop dat deze wereld eindelijk weer een keer geleid gaat worden door mensen met visie voor meer dan 5 jaar. Misschien beginnend bij de BBB , je weet het nooit en mag altijd hopen

Bart Hermanussen - hetadvies.nl 16 maart 2023

Inmiddels al 10 jaar bezig waarbij de klant ons rechtstreeks betaalt. Werkt uitstekend en is rendabel. Maar het begin was het moeilijkst, want we hebben onze werkwijze veranderd en onze denkwijze ook. Het afsluiten van polissen is een service die we bieden. De kern is het ontzorgen van klanten op de wijze die de klant wil. De klantgroep is heel divers en niet alleen mensen met een dikke portemonnee.

Marcel Oomens - Aastad Adviesgroep BV 16 maart 2023

De resultaten en veronderstellingen uit het onderzoek kunnen een kern van waarheid bevatten. Of het vanuit een studeerstoel en hoger management van een verzekeraar goed te beoordelen is, is maar de vraag. Is en blijft dat de betaalbaarheid van advies- en bemiddeling voor velen een struikelblok zal zijn, dan wel voor een grote groep onbetaalbaar is. Het vormen van een stevige overkoepelende branche- en beroepsorganisatie is een goede aanbeveling.

Webinar betekenisvol adviseren

Webinar betekenisvol adviseren

De Federatie van Assurantieclubs organiseert op 21 januari om 16.00 uur in de reeks FvActueel een webinar over betekenisvol ondernemen. Dagvoorzitter en tevens voorzitter...

Adviseurs te weinig aandacht voor handels- en debiteurenrisico's

Adviseurs te weinig aandacht voor handels- en debiteurenrisico's

"De handels- en debiteurenrisico’s krijgen niet altijd de aandacht van een zakelijk adviseur die het verdiend. Vaak wordt de focus gelegd op de risico`s die...

Wees geen dokter: is uw eigen bedrijf wel goed verzekerd tegen cyberrisico’s?

Wees geen dokter: is uw eigen bedrijf wel goed verzekerd tegen cyberrisico’s?

(Kennisartikel de Vereende VVP-special Cyber) Het schilderwerk bij een schilder thuis laat vaak te wensen over. Een dokter negeert vaak de eigen gezondheidsklachten....

Adviseurs verwachten omzetdaling van 10 procent

Adviseurs verwachten omzetdaling van 10 procent

"Van de financieel adviseurs verwacht 37 procent in 2020 een omzetdaling van maximaal 10 procent als gevolg van de coronacrisis. Bijna een derde van de adviseurs...

Ondanks preventiecampagnes verhoogt de Vereende de premies

Ondanks preventiecampagnes verhoogt de Vereende de premies

De Vereende zegt zich zorgen te maken over de stijgende schadelast van bezorgbrommers, taxi’s en ‘overige bijzondere voertuigen’. Om het tij te...

Bert Sonneveld nieuwe voorzitter Federatie van Assurantieclubs

Bert Sonneveld nieuwe voorzitter Federatie van Assurantieclubs

Bert Sonneveld (Manager Marketing & Acceptatie bij de Vereende) nam tijdens het 70-jarig jubileumfeest van de Federatie van Assurantieclubs de voorzittershamer...

Vereende biedt verzekering voor pop-up stores

Vereende biedt verzekering voor pop-up stores

De Vereende heeft een verzekering ontwikkeld voor pop-up stores. De verzekering heeft een looptijd van drie maanden.  Bert Sonneveld, Manager Marketing &...

Verlenging peplus een feit: "jammer voor consument en adviseur"

Verlenging peplus een feit: "jammer voor consument en adviseur"

Jammer  voor de consument en sneu voor de adviseurs die al actief aan de slag zijn gegaan. Dat is de reactie van Bert Sonneveld, directeur FFP op het besluit...