“Provisie blijft zolang de trots op het adviesvak ontbreekt”
Door de gepercipieerde lage waardering van het adviesvak worden assurantieadviseurs weerhouden om af te stappen van provisie en in plaats daarvan zelf hun werkzaamheden aan hun klanten te factureren. Dat stelt Bert Sonneveld, manager bij de Vereende en voorzitter van de Federatie van Assurantieclubs, in zijn afstudeerthesis Executive Insurance Program Nyenrode Business Universiteit. In de Beursbengel van maart vat Sonneveld – op persoonlijke titel - zijn thesis samen in een artikel.
Sonneveld: “Het is opvallend dat (een deel van) de financiële dienstverleningsbranche (intermediairs) zo vasthoudt aan het systeem van provisies. De waarde die financieel adviseurs kunnen toevoegen voor klanten (de waarde van advies) is aantoonbaar hoog; een goed pensioen, goed vangnet bij arbeidsongeschiktheid of hulp bij schade zijn belangrijk. Niet alleen voor individuele consumenten, maar ook voor de maatschappij als collectief. Dan zou een adviesfactuur niet een grote drempel hoeven te zijn. En toch is er zo’n groot verzet tegen het provisieverbod en actieve provisietransparantie. Regelmatig verwoord als ‘Niemand vraagt toch ook wat een bakker verdient aan een halfje volkorenbrood?’.”
Lage waardering
Kan het te maken hebben, wilde Sonneveld weten, “met hoe financieel adviseurs naar hun eigen vak en branche kijken? Heeft het te maken met de eigen trots op hun vak?”
Dat blijkt het geval, constateert Sonneveld. Adviseurs voelen zich laag gewaardeerd en missen trots op hun vak.
Sonneveld: “De gepercipieerde lage waardering zorgt voor weerstand tegen facturering. Deze kip-ei-redenering van ‘lage waardering’ kan worden doorbroken door – bij het aangaan van een klantrelatie – een goed gesprek over toegevoegde waarde en beloning te voeren. De klant gaat dan op basis van reële verwachtingen van zijn of haar adviseur de relatie aan. Hierdoor zal de waardering voor – het nakomen van de afspraken van – de adviseur toenemen. Dit kan een adviseur goed doen door bij het (eerste) adviesgesprek beter over de ondersteuning bij schade te vertellen: 68,6 procent van de respondenten uit de enquête geeft dit aan. Alternatieven zijn prominenter ‘hulp bij schade’ op de website plaatsen (19,8 procent) en een folder meegeven of opsturen over ‘hulp bij schade’ (11,6 procent). De waardering voor financieel advies en ondersteuning door de financieel adviseur kan hierdoor toenemen. En daardoor ook de trots van de adviseur op zijn vak.”
Sonneveld geeft de branche verder mee: “Werk aan een stevige en overkoepelende branche- en beroepsorganisatie van financieel advies. Branches als accountancy, notariaat en advocatuur kunnen als voorbeeld dienen. Het loont de moeite om te onderzoeken of een fusie tussen – op alfabetische volgorde - Adfiz, CFD, FFP, Federatie van Assurantieclubs, NVF, NVGA, NVHP, OvFD, RFEA en/of SEH mogelijk is. Werk aan een lobby om het vak van financieel adviseur een beschermde titel te geven. Maak de waardering van financieel advies een hoofddoelstelling.”
Reactie toevoegen
Reacties
Paul Schoo - Platter-Schoo FD 16 maart 2023
Klopt Bart, maar die markt blijft dun gezaaid, zolang er verzekeraars zijn die onder je duiven blijven schieten. Er dient een overheidscampagne opgezet te worden die een maatschappelijk bewustzijn creëert dat men beter naar de adviseur kan stappen en dat dit nu eenmaal geld kost. Maar zowel overheid als verzekeraar en bank willen dat niet, want een goed adviseur is alleen maar lastig en is te veel met het klantbelang bezig.
Patrick Betman - TMA Consultancy 16 maart 2023
Als meneer Sonneveld zelf al jaren met de voeten in de klei had gestaan of een eigen advieskantoor had gehad met provisie-inkomsten, dan had hij wel anders gesproken. Helemaal eens met Paul van Brederode, het gevolg van de klant uitleggen dat hij moet betalen voor advies is vaak einde traject. Met een provisievergoeding is de klant veel meer geholpen, daar zijn al heel veel onderzoeken naar geweest. De theoretici blijven maar roepen dat het anders kan / moet. Wat mij betreft een oproep om daar mee te stoppen. Het werkt gewoon niet, de klant is niet bereid ineens een groot bedrag te betalen.
Bart Hermanussen - hetadvies.nl 16 maart 2023
Goed verhaal. Het lastige blijft dat provisie natuurlijk zoveel makkelijker werkt dan uit gaan leggen dat je een vergoeding wil voor je werkzaamheden. Vergt toch een andere werkwijze en denkwijze. Hiervoor moet je je kantoor anders inrichten en dat is een proces dat behoorlijk wat tijd vergt. Maar als je wil veranderen en bereid bent om daar tijd in te investeren, dan krijg je daar ook de klanten bij die snappen hoe het werkt.
Paul van Brederode - van Brederode Financieel Adviseurs 16 maart 2023
Dit is allemaal leuk bedacht en theoretisch zelfs misschien wel juist. De praktijk is anders. Bert werkt bij de Vereende. Laat ik daar nou ook een Bavampolis hebben. Daar heb ik al jaren voor betaald en heb geen claim ingediend. Waarom blijft de Vereende steeds maar weer die torenhoge premienota's sturen en declareren ze eigenlijk niet de werkelijk gemaakte (advies)kosten op deze polis. Misschien kan ik dan wel 85% goedkoper. Dan betaal ik de schade zelf wel wat als ik een claim heb (huh????) Zie je waar de schoen wringt? Dat is het verzekeringsprincipe. En laat de adviseur nou op eenzelfde manier werken! De klant die aandacht nodig heeft krijgt die aandacht (advies, schade etc) en sommige klanten hebben jaren niks en die betalen daar aan mee. Ja, dat klopt. Dat is het principe waar we mee werken en dat gaat al heel erg lang heel erg goed. Maar als allemaal partijen steeds maar spaken uit het wiel gaan halen, dat rijdt het op den duur niet meer. Kijk maar naar de leven-, aov- pensioen- en uitvaartverzekeringen. Door het provisieverbod ligt dat volledig op zijn gat waarbij de klant de dupe is omdat die niet geholpen wordt. Suggestieve enquete's helpen niet echt om een punt te bewijzen. We weten allemaal dat je die zo kunt inrichten als je wilt en dat de uitkomsten dan vooraf al min of meer vast staan. En de accountants als voorbeeld nemen? nou zeg, liever niet. Mand: Niet repareren wat goed is volgens mij.
Paul Schoo - Platter-Schoo 16 maart 2023
Van trots kan je niet eten.
Betekenisvol ondernemen begint bij jezelf als financieel dienstverlener. Je moet het echt zelf willen, je moet er echt zelf in geloven. Dan is klanttevredenheid...
Webinar betekenisvol adviseren
De Federatie van Assurantieclubs organiseert op 21 januari om 16.00 uur in de reeks FvActueel een webinar over betekenisvol ondernemen. Dagvoorzitter en tevens voorzitter...
Adviseurs te weinig aandacht voor handels- en debiteurenrisico's
"De handels- en debiteurenrisico’s krijgen niet altijd de aandacht van een zakelijk adviseur die het verdiend. Vaak wordt de focus gelegd op de risico`s die...
Wees geen dokter: is uw eigen bedrijf wel goed verzekerd tegen cyberrisico’s?
(Kennisartikel de Vereende VVP-special Cyber) Het schilderwerk bij een schilder thuis laat vaak te wensen over. Een dokter negeert vaak de eigen gezondheidsklachten....
Adviseurs verwachten omzetdaling van 10 procent
"Van de financieel adviseurs verwacht 37 procent in 2020 een omzetdaling van maximaal 10 procent als gevolg van de coronacrisis. Bijna een derde van de adviseurs...
Ondanks preventiecampagnes verhoogt de Vereende de premies
De Vereende zegt zich zorgen te maken over de stijgende schadelast van bezorgbrommers, taxi’s en ‘overige bijzondere voertuigen’. Om het tij te...
Bert Sonneveld nieuwe voorzitter Federatie van Assurantieclubs
Bert Sonneveld (Manager Marketing & Acceptatie bij de Vereende) nam tijdens het 70-jarig jubileumfeest van de Federatie van Assurantieclubs de voorzittershamer...
Vereende biedt verzekering voor pop-up stores
De Vereende heeft een verzekering ontwikkeld voor pop-up stores. De verzekering heeft een looptijd van drie maanden. Bert Sonneveld, Manager Marketing &...
Verlenging peplus een feit: "jammer voor consument en adviseur"
Jammer voor de consument en sneu voor de adviseurs die al actief aan de slag zijn gegaan. Dat is de reactie van Bert Sonneveld, directeur FFP op het besluit...