Hoe wint de klant door consolidatie?

Enno Wiertsema nieuw 2018 resized

(Enno Wiertsema, Adfiz, in VVP-Special Fusies & Overnames 2022) Er is al jaren een sterke dynamiek als het gaat om overnames in de markt van advieskantoren. Zeker nu de laatste jaren private equity partijen een grotere rol hierin spelen en er grote ketens ontstaan kan deze trend een negatief etiket krijgen van een vorm van consolidatie waar de klant niet veel mee opschiet. Hoewel het zeker belangrijk is de beweging kritisch te volgen, lijken op dit moment de voordelen te overheersen, zeker ook voor de klant.

Laten we echter eerst enkele context geven aan de omvang van de overname-intensiteit. Uit de overnamemonitor van BHB Dullemond blijkt dat in 2019 238 overnames zijn gedaan, in 2020 289 en in de eerste helft van 2021 133. Op een totaal aantal van meer dan 6.000 zelfstandige adviesbedrijven betekent dat jaarlijks één op de twintig bedrijven zijn zelfstandigheid verliest. De stijging in het aantal overnames loopt in de pas met de stijging over alle sectoren. KPMG rapporteerde over de eerste helft van 2021 een recordaantal fusies in bedrijfsovernames in Nederland, met als belangrijke drijfveren technologie en duurzaamheid.

Er is zeker sprake van consolidatie. Het aantal adviesbedrijven dat goed is voor 80 procent van de omzet in de adviesmarkt blijft gestaag dalen en is intussen ruim minder dan 400. De omzet die nodig is om in de am: Top 50 te komen is dan ook fors toegenomen. Tegelijk blijven overgenomen kantoren vaak wel als lokale vestiging actief. Vorig jaar hadden 6.135 zelfstandige adviesbedrijven samen 7.684 vestigingen, tegenover nog slechts 942 bankfilialen. Dat ook het financieel advieskantoor uit de wijken dreigt te verdwijnen, is dus beslist niet aan de orde.

De mogelijke indruk dat private equity dominant is in de consolidatieslag verdient eveneens bijstelling. Aan het eind van vorig decennium was de kopende partij bij meer dan drie op de vier overnames een ander advieskantoor, in veruit de meeste gevallen met een eigen volmacht. De laatste jaren is het belang van private equity toegenomen, en heel recent zijn ook verzekeraars weer duidelijk actief. Als je nu naar de tien grootste kopers kijkt, is die verdeling ongeveer ieder een derde.

Veel voordeel voor de klant

Alhoewel de grotere concentratie binnen het intermediair volgens sommigen wel degelijk risico’s met zich meebrengt, is er vooral ook veel te zeggen in het voordeel van de klant. Sowieso hebben de overnames voor een deel te maken met het feit dat veel ondernemers op een leeftijd beginnen te komen dat ze actief bezig zijn met continuïteit van hun bedrijf en opvolging. Maar ook is de compliancedruk hoog, zowel van de toezicht-

houder als vanuit verzekeraars, waardoor sommige bedrijven vastlopen in hun bedrijfsvoering, terwijl de eigenaar vooral weer met de klant bezig wil zijn. Verkoop onder de juiste voorwaarden maakt dit mogelijk.

Bovenal echter kunnen door samenvoegingen van meerdere adviesbedrijven synergievoordelen worden behaald en wordt de inkooppositie sterker. Zo creëert het samengaan de budgettaire ruimte die nodig is om noodzakelijke grote investeringen in digitalisering te realiseren. Dit vertaalt zich in meer platforms voor en innovatieve communicatie met klanten. Ook wordt synergie gezocht tussen verschillende activiteiten binnen de waardeketen om klanten beter te kunnen bedienen. Bijvoorbeeld door adviseurs te koppelen aan schadebehandelaars, casemanagers, energieadviseurs of cyberspecialisten.

Grotere inkoopkracht

Voor sommige kantoren is aansluiting bij een groter geheel mede ingegeven door de noodzaak toegang tot de markt bij verzekeraars te houden, die immers de laatste jaren hun samenwerkingen met advieskantoren zijn gaan ‘rationaliseren’. In de praktijk betekende dit dat kleinere portefeuilles werden opgezegd of overgesloten naar serviceproviders. Door groter te worden kan het intermediair zich richting de verzekeraars in een gunstigere positie manoeuvreren. Zo blijft de adviseur er dus ook voor deze klanten. Verzekeraars reageren daarop en hebben niet voor niets intussen ook de overnamemarkt betreden als koper van adviesbedrijven.Een sterke positie voor adviseurs betekent voor de klant echter vooral dat hij een krachtiger belangenbehartiger aan zijn zijde heeft in zijn relatie met grote en vaak anonieme aanbieders. En daar komt nog bij dat doordat het intermediair over de grens gaat kijken naar andere verzekeraars er een verbreding van het aanbod voor vooral de zakelijke markt kan ontstaan. Dat komt ook de verzekerbaarheid van bepaalde risico’s waarschijnlijk ten goede.

‘Dat het financieel advieskantoor uit de wijken dreigt te verdwijnen, is dus beslist niet aan de orde’

Waken voor risico’s

Dat alles betekent echter niet dat iedere vorm van consolidatie bij voorbaat toegejuicht moet worden. Een risico kan zijn dat het gepaard gaat met vergaande centralisatie, ook van de adviseurs in het land. Als lokale aanwezigheid verdwijnt zal dat ten koste gaan van de aandacht voor de klant. We zien op dit moment echter vooral overnames waarbij de lokale aanwezigheid en lokale zelfstandigheid juist gekoesterd worden. Het is hier belangrijker om waakzaam te zijn voor de ‘rationalisaties’ van verzekeraars.

Ook is het goed waakzaam te zijn voor imago en reputatie van de sector. Waar komt het geld vandaan? Waarom stappen partijen in de overnamemarkt? Hoe groot is hun commitment met het vak en de sector? En hoe hoog is de druk op korte termijn? Onafhankelijk van de vraag of de koper een ander adviesbedrijf, private equity of een verzekeraar is, wij zien niet dat de winst op dit moment gezocht zou worden in het verkoopgedreven aan de man brengen van meer financiële producten. Het gaat vooral om efficiency en kostenbesparing. Overigens is het ook dan zaak dat dit niet doorslaat ten koste van de klant. Zoals gezegd is er echter op het gebied van onder meer digitalisering en compliance een heel goede verklaring voor de wens om kosten te spreiden over grotere portefeuilles en grotere investeringen mogelijk te maken.

Kortom, de schaalvergroting levert in de huidige vorm vooral een bijdrage aan de verdere professionalisering van het intermediair. Het vergroot de tegenkracht richting aanbieders, verhoogt de kwaliteit van dienstverlening, stimuleert innovatie én bespaart kosten. Tegelijk blijven vestigingen gewoon open, en houden klanten hun vertrouwde gezicht als contactpersoon. Daarmee is op dit moment niet alleen het intermediair zelf, maar ook de klant winnaar.

Bronnen

• AM Top 100 - /issuu.com/bbvakmedianet/docs/lr_ am64_2021/8?ff

• BHB Dullemond Overnamemonitor www.bhbdullemond.nl/kennis-en-blogs/onmv-h1-2021

• IG&H en PhiDelphi Corporate Finance Marktanalyse docplayer.nl/218110124-Overnamegolf-bij-nederlandse-adviseurs.html

• KPMG Deal Activity Update rapport home.kpmg/nl/nl/home/media/press-releases/2021/10/wereldwijd-grootste-toename-fusies-en-overnames-in-nederland-eerste-helft-2021.html

Reactie toevoegen

 
Adfiz: aandacht voor breed advies in plaats van productadvies

Adfiz: aandacht voor breed advies in plaats van productadvies

In zijn maandcolumn pleit Adfiz-directeur Enno Wiertsema voor eerherstel van het idee van breed advies. Wiertsema: “Eind vorig jaar ontvouwde de AFM in een...

Hoe voorkom je ruzie na de fusie

Hoe voorkom je ruzie na de fusie

(Jack Vos in VVP-Special Fusies & Overnames 2022) Het zal niemand ontgaan dat fusies en overnames een populaire manier zijn om snel meer marktaandeel te krijgen...

Samen ondernemen

Samen ondernemen

(Partner in kennis Veldsink Advies in VVP-Special Fusies & Overnames 2022) Henri en Jeannette Veldsink hebben in 2006 het bedrijf van hun vader Jan Veldsink...

Hebben Nederlandse verzekeraars de boot gemist?

Hebben Nederlandse verzekeraars de boot gemist?

(Edwin Bosma, BHB Dullemond, in VVP-Special Fusies & Overnames 2022) Enkele jaren geleden leek het er nog op dat de nederlandse verzekeraars een steeds belangrijkere...

Financieel advies voor iedereen

Financieel advies voor iedereen

(Rondetafelgesprek VVP-Special Fusies & Overnames 2022) De overnamestorm in financieel adviesland raast als nooit tevoren. In het eerste halfjaar van 2021...

Juiste keuze

Juiste keuze

(Voorwoord VVP Special Fusies & Overnames 2022) De consolidatiegolf die al lange tijd over de financiële advieswereld heen spoelt, houdt de adviesmarkt...

Fusie- & overnametips voor winnaars

Fusie- & overnametips voor winnaars

(Richard Meinders, Robin van Beem en Edwin Bosma in VVP-Special Fusies & Overnames 2022) Het VVP Ondernemerspanel is de onvolprezen gratis vraagbaak voor...

Huishoudens in beweging zetten

Huishoudens in beweging zetten

(Adfiz in VVP 01-2022) Om consumenten te laten nadenken over de financiële gevolgen van overlijden, arbeidsongeschiktheid en werkloosheid, startten BNP Paribas...

Verzekeringssector: nu doorpakken met eHerkenning

Verzekeringssector: nu doorpakken met eHerkenning

"De verzekeringssector heeft als eerste bedrijfstak eHerkenning omarmd. Het is nu zaak om door te pakken in het gebruik en de gebruiksvriendelijkheid te verbeteren....

Adfiz opent kennisportaal Oekraïne en Rusland

Adfiz opent kennisportaal Oekraïne en Rusland

Adfiz heeft een kennisportaal live gezet naar aanleiding van de Russische inval in Oekraïne. Het kennisportaal biedt onder meer aandachtspunten voor de adviespraktijk...